Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Комиссия Ozon: за что платить маркетплейсу и как учесть эти расходы при расчете юнит-экономики


И на старте продаж, и в процессе работы на маркетплейсах селлеры сталкиваются с обязательными расходами в виде комиссии онлайн-площадок. Разбираемся, за что продавцам придется платить Ozon, и на примере показываем, как учесть эти расходы при расчете юнит-экономики.

За что «удерживает» деньги любой маркетплейс

Маркетплейсам интересно зарабатывать. На селлерах, на покупателях, на различных активностях — каждый шаг онлайн-площадок просчитывается с точки зрения извлекаемой выгоды.

Что логично, ведь они — организации коммерческие.

Поэтому при работе на всех маркетплейсах, и Ozon — не исключение, продавец вынуждено будет нести как минимум следующие расходы:

  1. Комиссия за продажу товаров, которая выражается в удержании определенного процента от цены товара.
  2. На логистику, то есть доставку товара до покупателя, складывающуюся из разных составляющих. На всех онлайн-площадках логистика, например, зависит от объема товара, а на некоторых — еще и от его цены.
  3. На обратную логистику, что выражается в стоимости доставки товара на склад маркетплейса или продавца при невыкупе или возврате.
  4. За обработку (приемку) заказов, если работает по системе FBS (продажи со склада продавца).
  5. За размещение (хранение) товара на складе маркетплейса и обработку поставки при работе по FBO.
  6. На продвижение товаров при использовании внутренних рекламных инструментов торговых площадок.
  7. За кросс-докинг (доставку товара от склада приемки до склада итогового хранения).
  8. Штрафы при несоблюдении требований торговых площадок и нарушении оферты.

Как минимум — потому, что это только «вершина айсберга»: полный список комиссий и тарифов на Ozon содержит намного больше пунктов, часть из которых, однако, применяется ситуативно. Этот перечень постоянно актуализируется.

Например, у Ozon комиссия за продажу товара различается в зависимости от того, по какой системе работает продавец: при FBO комиссия ниже и логистика дешевле.

Как не передумать продавать на Ozon и других площадках при наличии такой «дополнительной нагрузки»? Нужно правильно рассчитать юнит-экономику.

Комиссия при работе по схемам FBO и FBS
Комиссия при работе по схемам FBO и FBS

Различающиеся комиссии при разных системах работы

Различающиеся комиссии при разных системах работы

Как расходы превратить в перспективы: разбор расчета юнит-экономики

В связи с большим объемом всех отчислений и изменением в подходе к продажам в рациональную сторону, среди селлеров стал популярен термин «юнит-экономика», обозначающий использование финансового инструмента, позволяющего понять, сколько точно бизнес может заработать и зарабатывает фактически на реализации каждой единицы товара.

При расчете юнит-экономики как раз и учитываются все расходы, которые продавец понесет при продажах на маркетплейсе.

Пошагово разберем, какие параметры включить в расчет юнит-экономики продаж на Ozon, на примере одного из наших Клиентов. Какой именно товар продается, в данном случае не так важно. Важно уловить суть расчета.

В данную таблицу заложена формула, учитывающая расходы, которые с селлера удерживает маркетплейс при продаже.

Один из вариантов расчета юнит-экономики
Один из вариантов расчета юнит-экономики

Пример расчета юнит-экономики

Пример расчета юнит-экономики

Шаг 1. Необходимо указать цену товара, по которой планируете его продавать. Рассчитать ее можно так: либо это цена аналогичного товара у успешного конкурента, либо себестоимость, умноженная на 4. В дальнейшем ее необходимо будет корректировать, например, оптимизируя расходы и работая с себестоимостью.

Шаг 2. Зафиксировать объем товара, от которого будет зависеть логистика.

Шаг 3. Внести его себестоимость.

Шаг 4. В соответствующей таблице из перечня комиссий и тарифов найти размер вознаграждения (комиссии) маркетплейса за продажу вашей категории товаров и занести его в нужный столбец.

В данном примере товар продается по FBS, и % указан из соответствующей графы таблицы Ozon — 16% от цены товара.

Шаг 5. Логистика на Ozon складывается из базовой (доставка от пункта приема заказов, куда приехал товар от продавца, до сортировочного центра в регионе покупателя) и последней мили, то есть стоимости доставки заказа товара до пункта выдачи заказа (ПВЗ) покупателя.

В соответствии с этим ее и надо рассчитать. Для нашего товара расчет базовой логистики выглядит так: 76 руб. за первый литр + (объем товара — 1 литр)*12 руб. Последняя миля будет составлять 5,5% от цены товара. В итоге получается 76 + (объем товара-1)*12+стоимость товара*5,5%.

Шаг 6. Если продавец работает по системе FBS, то у него будет дополнительный расход в виде платной приемки заказа или его обработки, который также нужно зафиксировать в таблице юнит-экономики.

В данном случае стоимость приемки одного товара в ПВЗ — 30 рублей. Если бы сдавали в сортировочный центр, приемка была бы дешевле.

Шаг 7. Стоимость хранения (размещения) в нашем примере равна нулю, так как Клиент работает по FBS. Если селлер выбрал систему FBO, то нужно учесть текущий тариф на размещение и оборачиваемость. При оборачиваемости есть период бесплатного хранения, точную его продолжительность необходимо смотреть в перечне комиссий и тарифов.

Шаг 8. Необходимо также учесть стоимость обратной логистики для этого товара, т.е. заложить % возврата (из 100% вычесть % выкупов). Его можно узнать в Личном кабинете продавца («Аналитика» — «Выкупы» — «Выкупы по всем товарам»).

Отчет «Выкупы по всем товарам»
Отчет «Выкупы по всем товарам»

Пример отчета по выкупам с указанием % выкупа и возврата

Пример отчета по выкупам с указанием % выкупа и возврата

Стоимость обратной логистики равна проценту возврата в денежном выражении от общей логистики. После вычисления конкретной суммы ее нужно добавить к расходам на каждый товар.

Важно: если % выкупа (возврата) по разным товарам отличается, то нужно брать % выкупа для каждого артикула.

Шаг 9. Ozon удерживает стоимость обработки платежей от покупателей — это, в среднем, 1,5% от оплаченной цены товара. Эту сумму также надо заложить в расход.

Шаг 10. Далее необходимо указать расходы на рекламу.

По опыту, при предварительном (до старта продаж) расчете юнит-экономики на рекламу можно заложить 10%. В процессе продаж у селлера уже будет статистика, благодаря которой станет понятно, какой рекламный расход на самом деле есть.

Как его узнать: если необходимо посчитать долю расхода от продаж по рекламе, то в разделе «Аналитика продвижения» смотрите «Долю рекламного расхода от оборота».

Или через «Финансы» — «Отчеты за период» понять объем продаж за период, в «Продвижении товаров» посмотреть сумму рекламных расходов за период, а потом соотнести показатели и посчитать долю рекламных расходов (ДРР) за период.

Отчет «Аналитика продвижения»
Отчет «Аналитика продвижения»

Пример отчета «Аналитика продвижения», позволяющего узнать долю рекламных расходов от продаж по рекламе

Пример отчета «Аналитика продвижения», позволяющего узнать долю рекламных расходов от продаж по рекламе

Шаг 11. Также можно заложить % на оплату услуг менеджера. Однако этот параметр необязательный.

Шаг 12. Следующее, что нужно учесть, — налоги. Они указываются в соответствии с системой налогообложения селлера.

Шаг 13. Рассчитывается чистая маржинальность (цену в рублях за вычетом всех расходов и себестоимости) и маржинальность в процентах (чистая маржа/цена продажи товара х 100%).

В итоге продавец получает расчет юнит-экономики для конкретного товара, своего рода виртуальную картину продаж на маркетплейсе, которую стоит увидеть и оценить, запуская продажи.

Фактический расчет юнит-экономики как способ учесть незапланированное

В процессе работы могут возникнуть и дополнительные траты, которые также нужно будет учесть: например, премиум-подписки на Ozon для получения доступа к дополнительной аналитике, доставка товаров до склада, где они будут храниться (кросс-докинг, если работаете по FBO) и иные.

Поэтому по итогу работы за месяц рекомендую считать фактическую юнит-экономику, ведь у селлера уже будут продажи по определенным ценам и понесенные расходы.

У Ozon, например, есть отчет о суммах и расходах на реализацию. Да, он не совсем корректно отражает все имеющиеся расходы, но его также нужно анализировать, чтобы посмотреть, насколько точно расчет юнит-экономики соответствует фактическим данным.

Например, было продано 3 единицы одного товара. В таблице видно, какие «удержания» произведены.

Если видите, что % расхода в конкретном случае превышает средний по товарам, то стоит проанализировать его причины, проверить расчет на наличие ошибок, оптимизировать процесс продажи.

Фактические расходы на реализацию товара
Фактические расходы на реализацию товара

Обратите внимание на указанные расходы на реализацию

Обратите внимание на указанные расходы на реализацию

В любом случае, у продавца в итоге должен быть настроен внутренний учет или создана сводная таблица, куда будут подтягиваться данные закрывающих документов, а все расходы — корректно распределяться по тем товарам, которые реализованы за месяц или другой отчетный период.

Благодаря этому можно видеть фактическую картину продаж и оценить чистую прибыль, рентабельность и другие важные для бизнеса показатели.

Как сэкономить на логистике: индекс локализации

Не могу не отметить, что Ozon разработал программу мотивации для продавцов и предлагает им улучшать свои продажи, используя индекс локализации.

Чем выше индекс локализации, тем меньше компании надо платить за логистику. Ведь параметр показывает, насколько близко ваш товар находится к покупателю, и затраты маркетплейса на его доставку будут меньше.

Соответственно, задача селлера — разместить свои товары по всем складам Ozon, откуда покупатели его могут заказать при максимальном индексе локализации в 95%.

В таком случае коэффициент на логистику будет 0,5, и селлер сможет экономить на ней половину стоимости.

Как показывает практика, данным инструментом можно и нужно пользоваться.

Индекс локализации на Ozon, распределение по кластерам
Индекс локализации на Ozon, распределение по кластерам

Пример локализации по кластерам и индекса локализации для конкретного товара

Пример локализации по кластерам и индекса локализации для конкретного товара

Понять, за что именно вы будете платить Ozon, лучше до старта продаж

Повторюсь: советую перед запуском продаж внимательно изучить раздел с комиссиями и тарифами, где прописано, за что конкретно селлер может платить маркетплейсу. В процессе работы будет уже поздно это делать.

И при совершении действий в Личном кабинете, например, использовании рекламных инструментов, нужно понимать, что они так или иначе могут повлечь появление дополнительных расходов.

Если до старта работы быть в курсе комиссий маркетплейса, с умом подойти к расчету юнит-экономики, отслеживать и тщательно анализировать показатели продаж после запуска, соблюдать правила площадки и не получать штраф за штрафом, то вознаграждение в пользу Ozon не будут казаться чем-то «сверх», а станет всего лишь одним из параметров, которые надо учитывать при продажах.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Предложение от Т-Банка

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

  • Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
  • Обучим работе с разными площадками
  • Доведем с нуля до первых продаж
Подробнее

АО «ТБанк», лицензия №2673

Ольга Богданова
Ольга Богданова

Расчет каких расходов при работе на маркетплейсах вызывает у вас особые трудности?


Больше по теме

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации