Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как увеличить приток инвестиций в компанию с помощью пиара


Компаниям для дальнейшего роста, масштабирования и развития не всегда хватает собственного капитала. В таком случае на помощь бизнесу могут прийти внешние инвестиции: кредитные линии от банков, привлечения от частных инвесторов по договорам прямого займа, размещение корпоративных ценных бумаг на публичном долговом рынке. Для их привлечения необходимы разные инструменты и специалисты: финансовый анализ и аналитики, маркетинг и маркетологи, коммуникации с инвесторами и PR-специалисты.

МФК «Лайм-Займ» в 2023 году удалось привлечь рекордное количество инвестиций — более 1 млрд рублей — благодаря усилению инвестиционного PR и выстраиванию единой долгосрочной стратегии по взаимодействию с инвесторами. В частности, усилия PR-команды МФК «Лайм-Займ» помогли компании разместить облигационный выпуск объемом 800 млн рублей за один день, что на сегодняшний день не смогла повторить ни одна микрофинансовая организация-эмитент.

В этой статье на примере кейса МФК «Лайм-Займ» приводятся практические советы, которые может адаптировать под себя любая компания, чтобы привлечь внешнее фондирование и кратно масштабировать бизнес с помощью коммуникаций.

Инвестиционный PR: что такое и как работает

В первую очередь обозначим, что инвестиционный PR — это целая коммуникационная стратегия, направленная на привлечение и удержание инвесторов. Она включает в себя разные сферы — от финансовой аналитики до SMM, — правильно сочетание которых помогает выстраивать взаимоотношения и с инвесторами, и с внешними аналитиками, и с государственными структурами, и с партнерами.

Соответственно, когда компания принимает решение о создании и развитии такой стратегии, ей необходимо привлечь разных специалистов и создать для них единое информационное пространство, в котором будет четко оговорено, какие инструменты для каких целей используются.

В МФК «Лайм-Займ» к инвестиционному PR в большей степени привлечен отдел по работе с инвесторами (IR) и непосредственно PR-отдел (PR). Дополнительно (например, для подготовки публикаций) привлекаются эксперты компании из разных областей: коммерция, развитие продукта, клиентский опыт, IT, HR.

В результате объединения серьезной экспертизы в теме инвестиций и накопленного опыта эффективных внешних коммуникаций смешанная команда инвестиционного пиара смогла выбрать «четыре кита» — четыре ключевых инструмента, применение которых в 2023 году и дало компании серьезный приток внешних инвестиций:

  • разработка и внедрение единого визуала инвестиционного направления компании;
  • усиление медиаактивности компании и формирование образа эксперта — в деловых, отраслевых и профильных СМИ;
  • регулярное и оперативное общение с инвесторами через разные каналы коммуникации: на мероприятиях, в социальных сетях, на профильных информационных площадках и т.д.;
  • создание первого для отрасли социального годового отчета.

Разберемся по порядку в том, почему именно эти инструменты стали ключом к достижению рекордного инвестирования, как с их помощью удалось сформировать имидж компании как открытой для общения с инвесторами и как их можно адаптировать под любую компанию.

Кит первый: красивая и запоминающаяся «упаковка» коммуникаций

На этапе, когда компания принимает решение о продвижении среди деловой аудитории (банки, госструктуры, частные инвесторы), важно продумать ключевые смыслы, tone of voice и, конечно, визуальную составляющую коммуникаций. В 2023 году мы сделали больший упор на «упаковку» уже выбранных для общения с потенциальными партнерами и инвесторами смыслов и разработали единый подход к визуальному оформлению сайта для инвесторов, telegram-канала, брендинга для мероприятий.

При разработке будущего фирменного стиля мы опирались на следующие аспекты:

  1. Цветовая гамма инвестиционного направления должна перекликаться с фирменным стилем компании. В нашем случае это насыщенный зеленый цвет как доминирующий, использование линий для «оживления» слайдов и обложек новостей, присутствие однотонного логотипа на любом визуале (белого, серого или зеленого).
  2. Должны быть разработаны визуалы для каждого ключевого источника информации о компании: сайт, telegram-канал для инвесторов, шаблон презентации, шаблоны для классической брендированной продукции (буклеты, ролл апы, пакеты). Шаблоны могут дорабатываться в соответствии с потребностями и входными данными. Например, если есть требования к презентациям со стороны организаторов мероприятия.

Для компаний, которые еще не имеют единого визуального оформления, советую перед его разработкой прокачать насмотренность: обращайте внимание на стенды и сайты, которые встречаются вам на мероприятиях, а также проведите базовый конкурентный анализ и посмотрите, как стремятся выделиться ваши конкуренты и что можно взять на вооружение, а что — отмести. Если у вас инновационный бизнес, в котором не так много конкурентов для изучения, обратите внимание на стартапы, на крупных игроков, следите за трендами, о которых пишут пиарщики, графические дизайнеры, SMM-специалисты в интернете. А дальше, исходя из ваших потребностей и возможностей (увы, бюджет не безграничен), выберите, что и как вы хотите оформить. И помните: визуал можно и нужно дорабатывать со временем, самое главное — начать.

Сайт для инвесторов МФК «Лайм-Займ»
Сайт для инвесторов МФК «Лайм-Займ»

Мы визуально объединили новости, которые публикуем на сайте для инвесторов компании. Их объединяют графические элементы и общий шаблон изображений

Мы визуально объединили новости, которые публикуем на сайте для инвесторов компании. Их объединяют графические элементы и общий шаблон изображений

Кит второй: усиление медиаприсутствия компании

Поскольку речь в кейсе идет о коммуникациях, особое внимание компании следует уделить медиаприсутствию. Чем более широко бренд представлен в СМИ — федеральных, региональных, отраслевых, — чем больше информации о компании есть в социальных сетях и профессиональных блогах, чем чаще выходят прямые эфиры и интервью с топ-менеджментом компании, тем более надежными, прозрачными и понятными вы становитесь для широкой аудитории. Благодаря публичному представлению бизнес-процессов, стратегических планов компании, динамики ключевых показателей и ковенант, вы сможете завоевать доверие потенциальных партнеров и инвесторов.

Для МФК «Лайм-Займ» этот процесс остается задачей со звездочкой даже сегодня. Микрофинансовая отрасль, к сожалению, все еще окружена мифами и устаревшими негативными ассоциациями, с которыми компании сектора активно работают. Поэтому мы фокусируемся не только на публикациях в деловых СМИ и бизнес-тематике, но также пишем материалы об отрасли, о технологических инновациях, о том, как компании сектора работают с повышением финансовой грамотности населения и других более общих и массовых темах.

Чтобы наладить долгосрочные отношения с инвесторами и сформировать положительный образ вашей компании, необходимо держать инвесторов в курсе всех ключевых событий в компании: публикация финансовой отчетности, выход на рынок нового продукта от вашей компании, заключение стратегически важных соглашений о сотрудничестве с банками-партнерами.

Безусловно, такие глобальные инфоповоды бывают не каждый день, но, тем не менее, коммуникация должна быть регулярной, поэтому необходимо заранее заложить в ваш контент-план дополнительные публикации, которые несут важную информацию.

Рассказывайте больше о своих бизнес-процессах (не нарушая NDA, конечно), озвучивайте стратегические планы, делитесь мнением по значимым событиям в вашей отрасли, подробнее рассказывайте о том, как устроен ваш продукт и как вы видите его развитие.

Кит третий: общение «эксперт компании — инвестор»

Основных принципов в этом пункте всего два. Первый — необходимо регулярно рассказывать о себе и бизнесе — мы уже разобрали чуть выше. Остановимся подробнее на втором — омниканальность коммуникации.

Максимизируйте точки соприкосновения с инвесторами:

  • публикуйте новости на собственных ресурсах (в идеале — сделать сайт-визитку о вашей компании для инвесторов и выделить, например, telegram-канал для инвесторов);
  • размещайте важную информацию в профильных чатах и на площадках для инвесторов (Финам, Rusbonds, СмартЛаб, CBonds. — перечень очень широк, и конкретные площадки зависят от того, какие именно инвестиции вы хотите привлекать);
  • участвуйте в профильных мероприятиях — конференциях, форумах;
  • готовьте публикации для блогов и СМИ;
  • проводите прямые эфиры с экспертами компании;
  • ищите информационных партнеров среди инфлюенсеров, компаний.

При этом помните, что каждый ресурс обладает своей спецификой, например, лонгриды в социальных сетях — чаще плохая идея, чем хорошая, поэтому каждую новость или пост нужно адаптировать под формат площадки. И, конечно, не забывайте про единое визуальное оформление, которое помогает выделиться на фоне конкурентов и помогает закрепить образ вашей компании в сознании потенциальных и действующих инвесторов.

Инструмент первый — сайт-визитка. Сайт для инвесторов МФК «Лайм-Займ» мы начали активно продвигать именно в 2023 году.

Основной всплеск интереса пришелся на первые несколько месяцев: пользователи активно переходили по внешним ссылкам и знакомились с сайтом-визиткой. В дальнейшем, безусловно, интерес немного снизился, однако увеличилась доля органического трафика, улучшился показатель глубины просмотра, что для нас приоритетнее, так как это говорит о том, что нашим сайтом пользуется наша ЦА — инвесторы.

Статистика визитов на сайт за полтора года
Статистика визитов на сайт за полтора года

Статистика визитов на сайт для инвесторов «Лайм-Займ» за последние полтора года показывает, что за бурным всплеском всегда идет снижение. Это нормальная практика для любого нового сайта, направленного на узкую аудиторию. Далее же компании нужно делать упор на качество визитов: продолжительность, глубину, повторные переходы

Статистика визитов на сайт для инвесторов «Лайм-Займ» за последние полтора года показывает, что за бурным всплеском всегда идет снижение. Это нормальная практика для любого нового сайта, направленного на узкую аудиторию. Далее же компании нужно делать упор на качество визитов: продолжительность, глубину, повторные переходы

Инструмент второй — telegram-канал. Telegram-канал для инвесторов стал активнее наполняться постами в едином стиле с мая 2023 года. Единообразия мы достигали за счет внедрения единой структуры постов, отбора нескольких эмодзи, подходящих по цвету и смыслу часто встречающихся постов, графика публикаций с учетом часового пояса большинства инвесторов.

С того момента статистика рванула вверх: например, суммарные охваты выросли с 400 в I квартале до 42 000 во II квартале и оставались до конца 2023 года на уровне не ниже 30 000. А еще органический общий прирост подписчиков год к году составил 40% (+97 подписчиков), а показатель вовлеченности по просмотрам (ERR) на протяжении всего года превышал показатель в 100%, что говорит о чтении канала и постов в нем не только подписчиками, но и сторонними пользователями.

Примеры постов в telegram-канале для инвесторов «Лайм-Займ»
Примеры постов в telegram-канале для инвесторов «Лайм-Займ»

Посты в telegram-канале для инвесторов делаем по единому алгоритму, используя фото команды и изображения в фирменном стиле компании, проставляя UTM-метки на ссылках, добавляя кнопки при необходимости. Системность, регулярность и визуальное единообразие помогают в построении контакта с целевой аудиторией

Посты в telegram-канале для инвесторов делаем по единому алгоритму, используя фото команды и изображения в фирменном стиле компании, проставляя UTM-метки на ссылках, добавляя кнопки при необходимости. Системность, регулярность и визуальное единообразие помогают в построении контакта с целевой аудиторией

Инструмент третий — деловые мероприятия. Отдельно хочется поговорить про участие в мероприятиях. Сегодня это must have для любого бизнеса, который хочет расширить сеть партнеров и рассказать о своих проектах потенциальным инвесторам.

На отраслевых конференциях есть возможность показать экспертность команды, глубокое понимание отрасли, поделиться стратегическим видением будущего компании. На тематических мероприятиях для инвесторов можно пообщаться с представителями сообщества лицом к лицу, ответить на животрепещущие вопросы, анонсировать, например, новые продукты — как для клиентов, так и для инвесторов.

Чтобы завоевать внимание, а в дальнейшем — доверие представителей инвестиционного сообщества на любом мероприятии, рекомендую подумать о нескольких аспектах:

  • подготовка вместо импровизации — показывает ваше ответственное и серьезное отношение к потенциальным партнерам и инвесторам;
  • оригинальность всего, что вы делаете и предлагаете — помогает в моменте выделиться среди других таких же компаний;
  • забота об инвесторах — создает положительное впечатление о компании, которое проецируется на потенциальное партнерство;
  • создание положительной и устойчивой ассоциации с вашей компанией — чтобы вы всегда были у инвесторов в top of mind.

Бизнес-итог — полное размещение выпуска объемом 800 млн рублей по цене ниже рыночной всего за один день, что на сегодня не смогла повторить ни одна МФО-эмитент. Имиджевый итог — позитивные упоминания компании в инвесторском комьюнити на протяжении всего года.

Команда «Лайм-Займ» с инвесторами на первой «Ярмарке эмитентов»
Команда «Лайм-Займ» с инвесторами на первой «Ярмарке эмитентов»

На своем ярком стенде мы предложили участникам мероприятия вкусный кофе в дневной части программы, отвечали на вопросы инвесторов (для ответа на более сложные стратегические вопросы привлекали топ-менеджмент и IR-отдел), раздавали самым активным участникам форума брендированный мерч

На своем ярком стенде мы предложили участникам мероприятия вкусный кофе в дневной части программы, отвечали на вопросы инвесторов (для ответа на более сложные стратегические вопросы привлекали топ-менеджмент и IR-отдел), раздавали самым активным участникам форума брендированный мерч
Сообщения инвесторов с упоминанием бренда, первая часть
Сообщения инвесторов с упоминанием бренда, первая часть

Обсуждение стенда не утихало еще несколько дней после «Ярмарки»

Обсуждение стенда не утихало еще несколько дней после «Ярмарки»
Сообщения инвесторов с упоминанием бренда, вторая часть
Сообщения инвесторов с упоминанием бренда, вторая часть

Некоторые инвесторы даже писали шуточные стихотворения, упоминая текилу в привязке к бренду компании. Эти ассоциации «всплывали» в чатах вплоть до следующей «Ярмарки эмитентов», которая также прошла в мае, но уже 2024 года

Некоторые инвесторы даже писали шуточные стихотворения, упоминая текилу в привязке к бренду компании. Эти ассоциации «всплывали» в чатах вплоть до следующей «Ярмарки эмитентов», которая также прошла в мае, но уже 2024 года

Кит четвертый: выход за рамки (не)возможного

Для любой компании, чтобы запомниться и выделиться, всегда быть в top of mind инвесторов и партнеров и ассоциироваться с хорошим Investor Relations, нужно постоянно искать те пути, которые еще не были протоптаны конкурентами. Это может быть неожиданное для отрасли партнерство с благотворительной организацией, новые подходы в оформлении email-рассылок, даже какой-то нестандартный мерч на мероприятии.

Конечно, выделяться и постоянно придумывать что-то новое сложно, но иногда новое — это хорошо забытое старое, и нужно только дать новую жизнь уже реализованной идее, например, адаптировать под возможности вашей компании какой-то проект или идею, которую реализовали крупные компании, скажем, не из вашей отрасли.

Обращение генерального директора МФК «Лайм-Займ» в социальном годовом отчете за 2022 год
Обращение генерального директора МФК «Лайм-Займ» в социальном годовом отчете за 2022 год

В первом социальном годовом отчете мы стремились перейти от формальной и сухой IR-коммуникации к более живому, простому и детальному общению

В первом социальном годовом отчете мы стремились перейти от формальной и сухой IR-коммуникации к более живому, простому и детальному общению
Один из слайдов социального годового отчета за 2022 год
Один из слайдов социального годового отчета за 2022 год

В целом годовой отчет стал серьезным и большим шагом в выстраивании образа надежной компании, которая заинтересована в качественном и открытом диалоге с инвесторами и партнерами

В целом годовой отчет стал серьезным и большим шагом в выстраивании образа надежной компании, которая заинтересована в качественном и открытом диалоге с инвесторами и партнерами

Резюме: пять советов для удачного поиска инвестиций

Чтобы повысить привлекательность и узнаваемость компании среди инвесторов, пользуйтесь пятью простыми практическими советами:

  1. Во взаимодействии с потенциальными и действующими инвесторами обеспечьте постоянство коммуникации (в том числе в формате обратной связи), поддержание выбранного tone of voice, максимум полезного содержания в каждом сообщении.
  2. Встречайтесь с инвесторами лично, по возможности — ведите отдельные каналы или даже сайт для инвесторов — можно начать и с раздела «Инвесторам» на сайте для клиентов).
  3. Развивайте насмотренность и все время дорабатывайте стратегию новыми площадками, мероприятиями, визуальными решениями.
  4. Говорите о своей экспертизе в отрасли и отдельных бизнес-процессах в сообществе, на деловых и инвестиционных мероприятиях.
  5. Не бойтесь пробовать новое и адаптировать уже реализованные другими идеи под себя, чтобы стать запоминающимися.
Упоминание инвесторами IR-коммуникации МФК «Лайм-Займ»
Упоминание инвесторами IR-коммуникации МФК «Лайм-Займ»

Общий имиджевый итог проделанной за 2023 год работы в области инвестиционного PR для «Лайм-Займ» — бренд компании стал ассоциироваться у инвесторов с качественной IR-коммуникацией, которую называют одной из лучших среди эмитентов облигаций. А бизнес-результат наших последовательных действий — это более 1 млрд инвестиций, пришедших в компанию через разные каналы привлечения

Общий имиджевый итог проделанной за 2023 год работы в области инвестиционного PR для «Лайм-Займ» — бренд компании стал ассоциироваться у инвесторов с качественной IR-коммуникацией, которую называют одной из лучших среди эмитентов облигаций. А бизнес-результат наших последовательных действий — это более 1 млрд инвестиций, пришедших в компанию через разные каналы привлечения
Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Диана Притыко
Диана Притыко

Какими из правил и принципов из статьи вы уже пользуетесь в работе с инвесторами?


Больше по теме

Новости