Откройте ИП и получите бонусы до 500 000 ₽Откройте ИП и получите бонусы до 500 000 ₽Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке онлайн и без госпошлины. Подготовим за вас документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке онлайн и без госпошлины. Подготовим за вас документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Открыть ИП

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как стартапу заинтересовать венчурный фонд


Венчур в России потихоньку выходит из спячки. Несмотря на снижение объёмов финансирования, количество сделок в 2023 году выросло на 10% год к году. Фонды постепенно наращивают деловую активность и открыты к подаче заявок. В случае с венчурными инвестициями игра определенно стоит свеч: ведь это не только деньги на быстрое развитие бизнеса, но и экспертная поддержка, коучинг и выход проекта на новый уровень.

Поиск венчурных инвестиций требует от стартапа определённой подготовки. Чтобы упростить жизнь и себе, и инвесторам, важно апробировать свою идею, трезво оценить бизнес-перспективы и грамотно составить питч-дек.

В этой статье расскажу, как понять, что ваш проект «зайдёт» венчурному фонду и какие ошибки в коммуникации не стоит допускать.

Какие идеи цепляют венчурные фонды

Венчурные фонды часто отбирают идеи, отталкиваясь от собственной экспертизы: одни фонды любят проекты в сфере роботизации, другие выбирают финтех и большие данные. Но есть универсальные критерии, которые помогут понять, что ваша бизнес-идея подходит для поиска венчурных инвестиций.

Оригинальность и новизна. У предпринимателей есть заблуждение, что фонды ищут только изобретателей сверхновых технологий. Конечно, дизрапшн-продукты не остаются без интереса со стороны инвесторов. Но венчурные фонды охотно инвестируют и в идеи, которые применяют уже существующие технологии для решения проблемы на определенном рынке. Претендовать на оригинальность должна хотя бы сама идея бизнеса. Возможно, ваш стартап устраняет проблему, которая до вас не имела решения, или вы применяете новые технологии и подходы к решению ранее выявленных проблем.

Масштабируемость. Идея изначально должна претендовать на относительно крупный рынок, который реально охватить в обозримой перспективе. Венчурные фонды всегда проводят мысленный эксперимент: если у стартапа при наличии подтвержденной бизнес-модели может начаться экспоненциальный рост, то идея подходит. Ошибкой будет ориентироваться на заведомо узкий рынок, ограниченный геолокацией, количеством клиентов, законодательными ограничениями.

Четыре года назад в тренде были метавселенные и блокчейн, сегодня — искусственный интеллект

Понятный цикл продаж и внедрения. Стартапам сразу важно понимать путь клиента. Преимуществами в глазах фонда будут постоянство спроса и короткий цикл продаж. Если спрос на продукт нужно дополнительно формировать, и на принятие решения о покупке уходит несколько месяцев — инвестиция в него выглядит слишком рискованно. Даже если мы говорим о b2b-решениях, то это однозначно должны быть автоматизированные продажи и self-сервис с самостоятельным подключением и быстрой интеграцией.

Популярность сферы для инвестиций. Пожалуй, самый неоднозначный критерий, поскольку мода на те или иные технологии изменчива. Четыре года назад в тренде были метавселенные и блокчейн, сегодня — искусственный интеллект. Тем не менее, фонды оценивают потенциал проекта в том числе по тому, насколько легко будет привлекать инвестиции на следующих раундах. Модные идеи в этом плане легче «перепродать». Главное — не подгонять бизнес-идею исключительно под тренд: использование популярной технологии должно быть органично проблеме, которую решает стартап.

Проект Agently для повышения производительности команд в сфере недвижимости
Проект Agently для повышения производительности команд в сфере недвижимости

Agently, портфельный проект фонда Iskra Ventures, не создавая кардинально новую технологию, успешно решает проблему обучения и коммуникации между риэлторами и брокерами недвижимости. Скриншот с сайта agently.com

Agently, портфельный проект фонда Iskra Ventures, не создавая кардинально новую технологию, успешно решает проблему обучения и коммуникации между риэлторами и брокерами недвижимости. Скриншот с сайта agently.com

Что такое трекшн и как оценить бизнес-динамику на старте

Венчурные фонды обращают внимание на трекшн — это прослеживаемая дорога к успеху, которая складывается из сцепления нового для рынка продукта, его технологического наполнения и достижимости финансовых показателей. Трекшн — как в перспективе, так и в текущем моменте — можно измерить уровнем вовлеченности пользователей, интересом к продукту, спросом на рынке или прибылью.

Когда речь о стартапе на ранней стадии, финансовых показателей может и не быть. Тем не менее, важна хотя бы минимальная апробация идеи и первая репрезентативная выборка клиентов не из числа знакомых основателей. Если мы говорим об онлайн-платформах, то даже 100 регулярных довольных пользователей могут быть хорошим индикатором трекшна и потенциала стартапа. Мы доверяем таким показателям даже больше, чем финансовым.

В практике фонда Iskra Ventures были примеры, когда финансовые показатели проекта на старте не говорили о реальном трекшне бизнеса. Стартап, который заявлял о себе как технологический, по факту не был даже e-commerce: все продажи осуществлялись «вручную», без технологической платформы. Финансовые показатели при этом были отличными: высокая выручка, маржинальность выше рынка. Но потенциал для масштабирования низкий, решений по автоматизации нет: венчур не будет инвестировать в такой продукт.

Фонды могут также проследить трекшн по тем прогнозам, которые озвучивает сам стартап. Например, у основателей всегда спрашивают: «Каких результатов вам удастся достичь в результате вложения той суммы инвестиций, на которую вы рассчитываете?». Лучше знать ответ на этот вопрос заранее. Слишком низкие показатели могут говорить о том, что продукт нуждается в доработке или рынок, на который он претендует, слишком узкий. Амбициозные цели заинтересуют инвесторов — но озвученные метрики должны быть достижимыми, иначе следующее финансирование вам вряд ли удастся привлечь.

Трекшн стартапа по выручке
Трекшн стартапа по выручке

Так выглядит график с показателями выручки стартапа и отражающий трекшн, прогресс в указанном периоде. Источник — фонд Iskra Ventures.

Так выглядит график с показателями выручки стартапа и отражающий трекшн, прогресс в указанном периоде. Источник — фонд Iskra Ventures.

Какая команда вызывает доверие у инвесторов

Венчурные инвестиции, особенно на раннем этапе, основаны не в последнюю очередь на вере в команду стартапа. Но фонды «верят» по определённым критериям, которые продиктованы опытом инвестиций в десятки других команд. Взять харизмой их не так уж просто: рассказываю, на что будут обращать внимание.

Уровень погружения в рынок. У команды должен быть бэкграунд, указывающий на хорошее знание той ниши, в которой хочет развиваться стартап. Возможно, у основателя уже был предпринимательский опыт в этой сфере или есть успешная карьера в корпоративном мире. Как правило, недостающие рынку решения рождаются у тех, кто сам не раз наблюдал проблемы, которые призван решить его продукт. Больше всего подозрений у фондов вызывают серийные стартаперы, которые развивают проекты один за другим в трендовых нишах в надежде, что что-нибудь да выстрелит.

Проект Hotellab для динамического образования на сайтах отелей
Проект Hotellab для динамического образования на сайтах отелей

В 2021 году фонд Iskra Ventures инвестировал в проект Hotellab, основатель которого Анатолий Бурдаков до запуска стартапа, предлагающего отелям умные решения для динамического ценообразования, много лет занимался отельным менеджментом. С сайта hotellab.io

В 2021 году фонд Iskra Ventures инвестировал в проект Hotellab, основатель которого Анатолий Бурдаков до запуска стартапа, предлагающего отелям умные решения для динамического ценообразования, много лет занимался отельным менеджментом. С сайта hotellab.io

Жизнеспособность и компетенции. Фонды ставят перед собой вопрос: сможет ли эта команда в заявленные сроки достичь поставленного результата? Если у основателей не хватает компетенций в ключевых сферах для развития стартапа, то такая команда нежизнеспособна. Какой бы уникальной ни была идея.

Отдельно хочется отметить важность IT-компетенций в команде: аутсорсить разработку не получится

Любой стартап сегодня опирается на IT-решения. Внутри команды должен быть человек, который может собрать минимально жизнеспособный продукт самостоятельно. Стартаперы часто надеются, что их идею сможет реализовать любая аутсорс-команда разработчиков. Но для венчурного фонда такой подход — «красный флаг». Если вы не понимаете, как работает ваш продукт изнутри, то сделать его качественно не выйдет.

Комплементарность команды и разделение обязанностей. Члены команды должны дополнять друг друга. Классическая формула — это два основателя, один из которых отвечает за бизнес и продвижение, второй — за техническую составляющую. Задваивание компетенций, ровно как и большое число основателей часто оборачиваются «перетягиванием одеяла». Обратная ситуация, когда основатель всего один, тоже может негативно восприниматься фондами. На нашей практике не было примеров, чтобы один человек мог закрыть все компетенции разом.

Вера в свой продукт. Если сами основатели неуверенно рассказывают о своей идее с нотой сомнения в голосе, то инвестор тем более не поверит в успех. У основателей должны «гореть глаза» — иначе ничего не получится.

Особенности коммуникации с фондами

Только половина из всех заявок, которые получают фонды, претендует на осмысленность — остальные считываются с первых слов как нерелевантные. Стартапам важно понимать, как заявить о своей идее так, чтобы она не улетела в корзину.

Правило 1. Применяйте устоявшийся формат питч-дека. Если стартап не смог составить питч по принятому на рынке образцу, то это чаще всего говорит о том, что заявка была отправлена «на удачу». Классическая структура питч-дека выработана практикой: не стоит ей пренебрегать. Это оптимальный формат, который помогает инвестору быстро понять суть стартапа и оценить его потенциал. Чем больше вы облегчите дело фонду — тем выше ваши шансы.

Структура питч-дека, инвестиционной презентации стартапа
Структура питч-дека, инвестиционной презентации стартапа

Так может выглядеть содержание инвестиционной презентации — питч-дека стартапа. Источник — фонд Iskra Ventures

Так может выглядеть содержание инвестиционной презентации — питч-дека стартапа. Источник — фонд Iskra Ventures

Правило 2. Идея должна быть понятной без долгих объяснений. Вторая причина, почему стартап составляет питч-дек в свободной форме, заключается в том, что у них не получается рассказать об идее в формате питча. За счёт развёрнутых описаний стартапы стараются компенсировать отсутствие на рынке реальной потребности в решении. Если вы не можете рассказать идею в формате Elevator Pitch — значит, её нужно дорабатывать.

Правило 3. Не ждите обратной связи. Если фонд ничего не ответил на ваш питч-дек, всё просто: ваша идея ему не интересна. Опыт общения со стартапами показывает, что честный фидбэк провоцирует у предпринимателей реакцию: «Вы, видимо, неправильно поняли нашу идею, давайте мы объясним ещё раз». Эта стратегия не принесёт результата. Если проект не заинтересовал изначально, смена формулировок ему не поможет. Лучше взять идею на качественную доработку и отправить новую заявку.

Правило 4. Не просите больших инвестиций на длинный горизонт. Фонды часто сталкиваются с завышенными ожиданиями стартапов. Не стоит пытаться создать космический корабль из пяти ступеней в течение пяти лет — лучше построить одну ступень, но быстро. Если ваш проект на ранней стадии, привлекайте маленький раунд на небольшой срок. Так вы покажете, что понимаете, как освоить выданную вам сумму и получить за неё прогнозируемый результат. Стратегия оправдывает себя в перспективе: закрыть следующий раунд получится быстрее и с более высокой оценкой.

Кредит на открытие и развитие бизнеса

Предложение от Т-Банка

Кредит на открытие и развитие бизнеса

  • Для пополнения оборотных средств или инвестиций
  • Предварительное решение без открытия расчетного счета
  • Все онлайн, не нужно ездить в банк
Узнать сумму

АО «ТБанк», лицензия №2673

Иван Сезонов
Иван Сезонов

Рассматриваете ли вы венчурные инвестиции для своей бизнес-идеи?


Больше по теме

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации