Откройте ИП и получите бонусы до 500 000 ₽Откройте ИП и получите бонусы до 500 000 ₽Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке онлайн и без госпошлины. Подготовим за вас документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке онлайн и без госпошлины. Подготовим за вас документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Открыть ИП

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как бизнесу больше зарабатывать: базовая формула из 3 компонентов


Продажи — одна из важнейших и при этом сложных задач для бизнеса. Особенно сегодня, когда необходимо балансировать между множеством различных каналов в офлайне и онлайне, тестировать новые инструменты и справляться с неопределенностью во всех сферах.

На рост продаж влияют количество покупателей, средний чек и частота покупки. В зависимости от индустрии, продукта и целевой аудитории формула корректируется, но фундаментально остается. А бизнес должен понимать свой потенциал, не забывать про лимиты и стратегически прорабатывать один, два или все три компонента. Как именно — обсудим в статье.

Компонент №1. Количество покупателей

Первым делом надо исследовать целевую аудиторию — понять, что и кому вы продаете, каковы максимальные объемы и какое место вы занимаете на рынке сейчас. Допустим, что продукт — игрушечные розовые слоники. Тогда цепочка раскладывается примерно так: кто покупает игрушки, кто покупает слоников, кто покупает розовых слоников, кто покупает у вас. Должны быть точные цифры.

После этого можно прорабатывать количество покупателей на разных этапах цепи. Есть три основных способа:

Повышение узнаваемости бренда. Сейчас 10% аудитории покупает ваших слоников, а цель — 50%. Достучаться до оставшихся 40% поможет маркетинг, то есть работа над тем, чтобы люди, которые недостаточно знают о бренде, узнали, заинтересовались и пришли покупать. Важно рассказывать про себя и продукт, закрывать возражения, отстраиваться от конкурентов.

Из инструментов здесь могут подойти SMM, сотрудничество с инфлюенсерами, широкоохватные каналы (ТВ, радио, наружная реклама), активность в СМИ, коллаборации с другими брендами. Стандартный набор по работе с Brand Awareness.

Увеличение общего объема целевой аудитории. Вы не боретесь за имеющихся 100 человек, а ищете 50 новых клиентов, раздвигаете привычные для рынка границы. Конкуренты тоже придут на увеличенный «пирог», но вы извлечете максимум пользы как первопроходец.

Если возвращаться к примеру со слониками: вместо того, чтобы отбирать у кого-то 40% клиентов-младшеклассников, вы придумываете, как привлечь к игрушкам детей постарше или как подать розовых слоников в виде лучшего подарка на 14 февраля. Так и раздвигаются границы целевой аудитории.

Расширение ассортимента. Ставка делается на расширение целевой аудитории за счет увеличения разнообразия продуктовой линейки. Вчера вы продавали розовых слоников и ориентировались только на 100 человек, а завтра запустили зеленых ежиков и получили доступ к дополнительным 100 людям.

Во-первых, так вырастут общие продажи в компании с минимальным эффектом каннибализации (часть покупателей слоников перестанет их покупать и переключится на ежиков). Во-вторых, покупатели ежиков со временем могут заинтересоваться слониками — и наоборот, что увеличит ваш средний чек.

Другой сценарий — пойти в смежные категории товаров. Например, продавать не только мягкие игрушки, но и детское питание, одежду и канцтовары.

Компонент №2. Средний чек

Самый простой путь — увеличить цены. Например, выйти в премиум-сегмент. Важно только не забывать, что из-за роста цен можно потерять часть аудитории: не все согласятся платить больше. Среди успешных кейсов — Nike и их коллекционная обувь. Уникальные дизайны, коллаборации с другими брендами, ограниченные тиражи. Все это помогло поднять средний чек на ту же категорию товаров.

И второй путь — увеличить количество продуктов, которые потребитель покупает за один раз. Яркий пример — уходовая косметика. Реклама убеждает нас, что в пару к шампуню надо приобрести кондиционер, а еще неплохо было бы положить в корзину маску, масло, пенку и гель для укладки. Несколько продуктов катализируют продажи друг друга.

Компонент №3. Частота покупок

Растить пожизненную ценность клиента (LTV) и, соответственно, частоту покупок — одна из фундаментальных задач в контексте продаж. Особенно если речь идет о продуктах, которые покупают один раз и надолго: холодильники, кухонные комбайны, автомобили. Никто, вне зависимости от лояльности, не приходит каждый месяц за новым комбайном. Маркетинговые инвестиции дорожают, потому что надо привлекать все больше и больше лидов, а частота покупок стоит на месте.

Решение — в работе с жизненным циклом потребителя. Вы разбираетесь, как люди взаимодействуют с продуктом, какие запросы у них попутно возникают и как это наложить на коммерческую стратегию компании, чтобы и улучшить жизнь клиентов, и допродать.

Информация поступает с трех сторон — что известно:

  • про самого потребителя;
  • про тренды на рынке;
  • про взаимодействие бренда с аудиторией.

На старте достаточно базовых данных вроде имен, возрастов, географии проживания — это указывают при оформлении заказа. А дальше начинается аналитика. Для наглядности вернемся к кухонным комбайнам. Что и как часто люди готовят? Сталкиваются ли с трудностями? Какие рецепты сейчас в тренде? Какая паста популярнее: пенне или фарфалле? Отсюда и получается модель жизненного цикла, на которую можно еще накладывать вероятностные модели, например, propensity score model.

Успешных кейсов на рынке много. Производители тех же кухонных комбайнов растят частоту покупок за счет насадок — для пасты, овощей, мяса, кофе. Действующие клиенты по-прежнему не приходят за новыми комбайнами, но регулярно взаимодействуют с брендом. А в Gillette как-то придумали подписку: владельцам бритвенных станков каждый месяц привозили свежие лезвия.

Один из хрестоматийных кейсов — электрические зубные щетки. С продуктом сложно работать, потому что электрическая щетка стоит в десятки раз дороже обычной, для многих людей это непривычно. Что бренды придумали на базе изучения жизненного цикла домохозяйств? Сначала электрическую щетку продают родителям для детей — на их здоровье мало кто экономит. Первая покупка не очень выгодна с точки зрения бизнеса, потому что маркетинговые инвестиции — несоразмерно большие. Но зато в течение 1-2 лет родители с высокой долей вероятности и себе купят электрические щетки, насмотревшись на продукт в быту. На третью продажу бренд, как правило, не тратит вообще ничего.

Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Никита Зверев
Никита Зверев

Как вы увеличиваете продажи в своем бизнесе?


Больше по теме

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации