Кастомизированная одежда и облачный сервис: как по-разному привлекать клиентов через квиз

Мастерская ГОР и сервис «Комбинатор» — компании из разных сфер бизнеса. Одни продают толстовки, другие — систему для автоматизации работы с документами. У каждой компании уникальный продукт и обе используют квиз для лидогенерации, но по-своему.

Онлайн-конструктор Марквиз позвал на интервью двух своих клиентов, чтобы показать, как по-разному может работать квиз для новых продуктов: экономить время и дожимать в продажу.

Мастерская ГОР из Ставрополя — это пример, как можно работать без конкурентов и без рекламы. Квиз здесь служит конструктором для заказа. Историю своего бизнеса рассказал Чингиз, основатель мастерской.

Первая толстовка, как хочется. Чингиз — дизайнер, увлекается сноубордингом. В 2016 году жил в СПб, много катал и искал себе стильную толстовку. Тогда были только китайские короткие курточки до пояса, в которых, если падаешь, то сразу снег забивается, или американские анораки, которые студент не мог себе позволить. И по цвету всё было однотипное, скучное, масс-маркет. Чингиз решил сшить свою собственную, как хочется по крою и цвету. В Санкт-Петербурге нашёл ателье, отшил себе первую худи. Приехал на горнолыжку — и все стали спрашивать, что это такое, где взял.

В итоге Чингиз начал разбираться: ездить и смотреть разных поставщиков ткани, какие бывают ткани, цвета и уровни качества, сочетания. Параллельно он создал группу ВКонтакте, собрал туда разных примеров худи, в том числе и не своих — из США и Кореи, то, что его вдохновляло. Чингиз запустил рекламу в ВК по сноубордистам, вложил 1000 рублей, и сразу же пошли заказы. В основном, были сноубордисты из творческих людей, студентов художественных вузов, которых в Санкт-Петербурге много.

Чингиз делал людям эскизы, согласовывал, принимал предоплату 50% и оформлял заказы.

Идея была просто делать крутые вещи. На следующий год количество заказов выросло — стали заказывать сноубордические команды, по 15–20 штук в комплекте. Чингиз нашёл фабрики, постепенно опыт накапливался. Он сосредоточился именно на кастомизации, улучшении качества и скорости отшива. В общем, идея была не заработать, а просто делать крутые вещи. На тот момент на рынке стали появляться корейские худи, но они были даже дороже, и буквально 2–3 удачных дизайна, не более.

Сейчас, спустя почти 8 лет работы, Мастерская делает все виды нанесения изображений на ткань: вышивка, печать, ручная роспись и так далее — полная кастомизация, делают всё.

В самом начале Чингиз был заряжен, снимал ателье, много общался с заказчиками и не считал время. Но потом увидел, что личного времени не хватает. В какой-то момент он решил создать пошаговый шаблон, чтобы клиент мог самостоятельно заказывать худи.

В чём сложность, когда создаёшь кастомный продукт. Чтобы заказать толстовку индивидуального пошива, нужно передать заказчику тонну информации:

На один заказ уходило часа 2-3 просто разговора.

Прошло уже 5 лет, как в Мастерской работает квиз. Он для тех клиентов, кто не может придумать себе худи, они не художники и не дизайнеры, есть только понимание, что хочется что-то интересное, необычное.

На основе ответов с квиза делают эскизы клиенту и вот тогда уже можно предметно обсуждать заказ. Без визуала новичку сложно ориентироваться, а тут уже есть выбор по предпочтениям. И квиз тут идеально подходит.

Сейчас квиз помогает в Мастерской собирать заказы по двум категориям:

Квиз настроен на зимнюю одежду, в сезон приносит несколько заявок каждый день. Плюс менеджер может написавшему отправить квиз, чтобы лучше понять задачу.

Одно время Чингизу казалось, что Марквиз дорогой, и он хотел перейти на другой конструктор. Но, как выяснилось, аналогов нет, чтобы с тем же функционалом, всё хотя бы чуть-чуть, но проще, а Мастерской такое уже не подходит.

Без конкурентов. Чингиз хочет сделать семейное предприятие, как в Европе, чтобы дорого, уникально и без конкурентов. Сейчас вот так поштучно заказать худи или толстовку кастомно можно только в Мастерской ГОР. Кастомная одежда — это сложный бизнес, многие начинают, но не могут разобраться достаточно в производственных тонкостях: тканях, принтах, вышивке и так далее. Невыгодно отшивать в единственном экземпляре, над одной худи трудится 6 человек. В основном, это 2–3 цвета ткани, оригинальные сложные карманы, в том числе внутренние, на молнии. Это не просто футболка и на груди принт.

Производство одежды по сложности стоит на втором месте после ресторанного бизнеса, это комплексный многооперационный процесс.

Например, для одной цветочной компании, Мастерская делала водонепроницаемые вставки в толстовку и высокие капюшоны, чтобы шею закрывало и люди не мёрзли, прокрашивали в цвет пантона фирменного стиля.

В основном, Мастерская ГОР занимается сноубордическими худи, толстовками, анораками. Они могут отшивать поштучно, а могут брать большие партии заказа, например, мерч для IT-компаний, отелей.

Без затрат на рекламу. Рекламу в Мастерской не используют, заказов хватает: есть аккаунты в соцсетях, в том числе в Pinterest, на сайт идёт органический трафик. Плюс, конечно, приходят по рекомендациям. Спортсмены — активные люди, нет даже сезонности, и летом полно заказов.

Команда на сегодня. Сейчас в мастерской работает 6 человек. Чингиз — дизайнер и завхоз, есть закройщик, человек, который принты наносит, вышивальщица, швеи, начальник производства и менеджер.

Идеи на будущее. Мастерская не планирует расширяться, а идёт в сложность. Лучше меньше работать и делать более сложные и интересные вещи, так и чек сам собой повышается. А не пахать за 5% прибыли, досуха отжимать работников и для маркетплейсов отшивать.

Идей куча, но каждая не на миллион, а на минус миллион, если начать считать экономику. Основной пункт — это производство, понять поставщиков, понять, какие ткани и так далее. И здесь Чингизу нравится выбранный путь, то, как Мастерская работает прямо сейчас, какие эмоции получают люди от своей уникальной одежды.

Сначала решали свою внутреннюю задачу. «Комбинатор» — это продукт компании Перпетум Софтваре. Это разработчик программного обеспечения для бизнеса. У любого бизнеса, особенно если речь идёт о B2B, рано или поздно развивается бюрократия. И «Комбинатор» был изначально разработан как продукт для себя, чтобы создать внутреннюю типовую документацию.

С 2021 года запустили продукт на рынок. Свою задачу сервис выполнял, и дальше им пользовались по знакомству другие компании.

Изначально «Комбинатор» разработали как десктопное приложение, но в 2023 году компания ушла от этой версии, так как не было возможности оперативно вносить изменения и дорабатывать, поэтому создали облачную версию, чтобы клиенты могли работать в программе через браузер.

Компания «Перпетум Софтваре» разработала простой лендинг на конструкторе, разместили информацию о «Комбинаторе». Менеджеры обрабатывали поступающие заявки и отправляли на лендинг, чтобы клиенты смогли больше узнать о продукте. Запускали контекстную рекламу, email-рассылки, позже стали использовать мессенджеры.

Лид-формы было недостаточно. На сайте была лид-форма для заявок, но специфика «Комбинатора» в том, что он подходит каждому, но у каждого бизнеса своя уникальная потребность.

Квиз повышает конверсию сайта и помогает отделу продаж в воронке дожима. Про квиз тогда ещё не знали, была идея, что нужно что-то подобное. Стали копать тему и нашли Марквиз. Сам квиз составлял маркетолог совместно с отделом продаж, чтобы основываться именно на тех формулировках, которые важны для качественного и точного предложения.

«Комбинатор» использует квиз 3 месяца. За это время команда продукта тестировала разные форматы квиза: оформление, оффер, вопросы, формат установки. Пробовали, меняли, остановились на той версии, которая сейчас: попап с квизом возникает через 90 секунд при входе на сайт.

Трафик ведём на сайт с квизом. К квизу подключили CRM-систему — Битрикс24. Приходит заявка и автоматически формируется лид в системе.

Результат работы квиза. Компания получает с квиза 1% конверсии в заявку (в месяц около 200) и 50% из этих лидов переходят в продажу. Квиз в 10 раз чаще приводит к конверсии в продажу, чем стандартная форма контактов на сайте. То есть с квиза приходит более качественный и прогретый лид. Для сферы B2B и программного обеспечения это хороший результат, но команда хочет больше.

«Комбинатор» развивается с учётом нужд бизнес-рынка. Клиенты активно оставляют отзывы и предлагают идеи. Опираясь на их потребности, команда дорабатывает и совершенствует «Комбинатор», делает его более удобным и функциональным.

Компания рассматривает различные варианты того, как лучше объединить «Комбинатор» и искусственный интеллект. Цель — не просто добавить новую функцию, а создать инструмент, который действительно упрощает работу. Так, чтобы подготовка любого документа сводилась к одному нажатию кнопки.

Сейчас «Комбинатор» стабильно работает, его сила в технической многофункциональности и вариативности. Это инструмент, с помощью которого люди сами могут себе помочь. Среди клиентов есть корпорации и малый бизнес. У всех одна глобальная задача — организовывать свою внутреннюю и внешнюю который документацию за 15 минут в день, а во всё остальное время заниматься тем, что приносит деньги.

Развитие команды. Команда небольшая, но все профессионалы своего дела. Над «Комбинатором» работают 10 человек: разработчики и коммерческий отдел — менеджеры по продажам и один маркетолог. Сейчас добавляют одного человека на техническую поддержку, чтобы кроме помощи по продукту специалист мог собирать готовые шаблоны под запрос.

Тестирование маркетинговых гипотез. Для продвижения программы используют Яндекс Директ, таргетированную рекламу в ВК, работаем с ТГ и Дзеном, организуют рассылки по базе в Вотсапе и e-mail, участвуют в мероприятиях и бизнес-сообществах.

Квиз планируют использовать дальше как инструмент дожима, повышения конверсии и сбора данных лидов. В планах интегрировать его в рассылки и мессенджеры.

Мы взяли два примера использования квиза. Здесь всё разное:

Объединяет то, что квиз помогает новому бизнесу с лидогенерацией. Мы хотели подсветить, насколько гибким помощником может быть квиз, даже в таком сложном деле, как продвижение нового продукта, не похожего на окружающие.