Лид-магнит: главный инструмент каждого эксперта

Создание качественного продукта еще не гарантирует его успех — в мире рыночной экономики и большой конкуренции нужно не только сделать что-то качественно, но и суметь привлечь к этому внимание. Лид-магнит — важное звено цепи продаж про которое порой забывают — и очень зря.

Самое важное о лид-магнитах: рассказываем и показываем.

Лид-магнит — базовый, привлекающий клиентов продукт, доступный чаще всего бесплатно и дающий человеку полезную информацию, которую можно сразу использовать. Он призван повысить интерес пользователя к платным продуктам, дать понять, что ему это необходимо.

Изначальная функция лид-магнита — в равноценном обмене.

Форма для получения лид-магнита может быть расположена на страницах сайта в виде поп-апа или всплывающего окна. В соцсетях или в боте как правило оставляют ссылку на заполнение формы или просят пользователя внести данные прямо внутри соцсети, например, оставить свой e-mail Telegram-боту.

Многие эксперты, впрочем, сейчас отходят от подобной схемы — и предлагают лид-магниты в своем блоге безвозмездно и оставляют в свободном доступе, а взамен получают лояльность потенциальных клиентов, которые могут бесплатно и без лишних сложностей посмотреть на их работу и принять решение дальше идти с экспертом по его продуктовой линейке уже за деньги.

Кроме полезной информации, в лид-магнит часто добавляют следующее.

Информацию об авторе лид-магнита. Чем занимается компания или человек, которые создали этот материал, какие у них есть регалии, почему им можно доверять в том, о чём они пишут.

Призывы к действию. Задача лид-магнита в том, чтобы спровоцировать пользователя на дальнейшее взаимодействие. В качестве CTA обычно предлагают перейти по ссылке на полный каталог курсов или подписаться на соцсети проекта.

Специальные предложения. Промокод или скидка для читателей лид-магнита подогревают интерес пользователя, провоцируют его на целевое действие.

Контактную информацию: как связаться с представителями компании, в каких соцсетях можно следить за проектом.

Лид-магнит часто создается «по остаточному принципу». Если сил и времени хватило — делаем. Несложно догадаться, что при таком подходе на рынке появляется большое количество сырых материалов, которые не выполняют свою главную задачу, а наоборот отталкивают клиентов.

В ходе моей работы как методолога была разработана авторская схема продуктовой линейки:

Точка входа — место, где потенциальный клиент принимает решение «подписаться», потому что у него формируется интерес к вам и вашему продукту. Именно здесь важно заинтересовать клиента через лид-магнит и предложить ему материал, который попадет в запрос и решит локальную задачу.

Этап повышения — осознанно принятое человеком решение о посещении вашего мероприятия, новый уровень доверия к вам. На этом этапе человек готов инвестировать в вас время и деньги. Здесь могут находиться бесплатные продукты, но, как правило, на данном этапе появляются трипваеры — короткие недорогие мастер-классы, лекции, вебинары.

«Повышение» и продукты, предлагаемые на этом этапе, позволяют укрепить доверие клиента к нашим действиям — результат для него должен быть гораздо выше инвестиции, наша задача превзойти любые ожидания.

Генератор — основной продукт в системе. С его помощью обеспечиваются большие устойчивые результаты клиентов. Как правило это комплексный продукт (курс, программа переподготовки), который закрывает все вопросы клиента. Также именно в категории генераторов находятся самые маржинальные продукты.

Завершающий этап развития продуктовой линейки — зона мечты. Она — сердце всей системы. Она подсказывает, в правильном ли направлении вы двигаетесь. Многие продукты, которые сейчас есть, на этапе задумки казались невозможными — и именно ваше стремление делает мечту реальной. В моей практике была клиентка — кардиолог, которая сначала обучалась у меня на курсе по методологию, а сейчас открыла свою онлайн-школу для врачей. Ее мечтой было сделать всех людей здоровыми — и мы придумали идею создать ретритный и образовательный загородный центр. Возможно, однажды это станет реальностью.

Зона мечты — это категория перспективных продуктов, которые вы планируете создавать через 6-12 месяцев. И если, например, через полгода вы хотите открыть свой клуб по подписке, значит сейчас на предыдущих этапах вам лучше сфокусироваться на работе с массовым сегментом. А если в зоне мечты у вас бизнес-путешествия в другие страны, значит ваша задача на предыдущих этапах привлечь таких клиентов, которым нравится подобный вид обучения и которые готовы в него инвестировать.

В продуктовой системе лид-магнит — это «дверь» в продукт, фасад, дающий понять, что клиента ждет в блоге эксперта. Лид-магнит становится базовым образовательным продуктом, основой системы — от него клиент должен отталкиваться и продвигаться дальше. Лид-магнит знакомит человека с областью знаний, которую предлагает эксперт.

От чего зависит LTV:

Для обеспечения высокого LTV клиент должен знать, какие продукты у вас в принципе есть и кому они подходят.

За кастинг, ценностную синхронизацию и информирование о ваших возможностях отвечают как раз лид-магниты.

Текстовые лид-магниты создать проще всего. Это самая легкая точка соприкосновения, самый доступный для пользователя материал, который клиент может изучить в любом месте в любое время.

Наиболее популярные и эффективные текстовые лид-магниты:

Чек-лист — список, по которому клиент может проверить свою готовность к какому-либо процессу.

Пример: чек-лист для будущих владельцев от онлайн-школы по воспитанию собак

Инструкция — последовательность действий, которая позволяет управляемо прийти к цели.

Пример: инструкция по созданию воронки продаж

Правила — существенные рекомендации, которые влияют на скорость и качество в получении результата

Пример: правила написания продающего поста

Упражнение/практика — подробно описанное задание для самостоятельного выполнения клиентом

Пример: упражнение для развития памяти

Полезные ресурсы — перечисление или подробный обзор сервисов, программ, приложений и прочего под определенную задачу

Пример: 5 полезных сервисов для записи уроков

Гайд — подробный документ, как правило включающий в себя инструкцию, чек-лист, список правил, полезные ресурсы и упражнения

Пример: гайд “Как учиться самостоятельно”

Выше представлены самые универсальные варианты текстовых лид-магнитов, которые не имеют ограничений в применении.

Варианты текстовых лид-магнитов, требующие большей подготовки и имеющие специфику в применении:

Примеры текстовых лид-магнитов.

Как показывает практика, текстовые лид-магниты легко создаются, но обладают меньшей силой влияния, чем видео- и аудио- лид-магниты.

Наиболее простые и универсальные в создании Аудио лид-магниты.

Подкаст — аудио свободной продолжительности, в котором автором высказывается собственная позиция по ряду вопросов, свободное рассуждение на тему. Подкаст утепляет связь с клиентом.

Например: «Как я отдыхаю, чтобы не выгорать»

Эфир — прямая аудио-трансляция продолжительностью 45-90 минут на заданную тему, подготовленный материал. Достоинство — его можно использовать несколько раз: сначала как сам эфир, а потом как нарезку на небольшие подкасты.

Например: эфир «Продуктовая линейка»

Интервью — специально организованный диалог с гостем или ваше участие в качестве гостя в специально организованном диалоге. Интервью вызывает интерес за счет гостя, а не темы.

Например: интервью “Как правильно обучать людей? Секреты методолога”

Аудио лид-магнитом может быть также медитация или подборка музыки (например, для утренней пробежки), но эти варианты подойдут не каждой нише. Чтобы бесплатный материал дал максимальный результат важно не только предложить вкусное наполнение, но и выбрать форму, которая хорошо воспринимается вашей целевой аудиторией.

Видео лид-магниты (в дополнение к аудио лид-магнитам, которые также могут быть переведены в видео-формат).

Вебинар — продолжительное образовательное онлайн-мероприятие с одним или несколькими спикерами. Может включать разные форматы взаимодействия с аудиторией. Живое взаимодействие актуализирует восприятие.

Пример: вебинар «Продукт — бестселлер»

Лекция — образовательный контент по узкой теме продолжительностью от 5 до 90 минут. В идеальном варианте должна занимать не более 30 минут. В отличие от вебинара не предполагает живого взаимодействия.

Пример: лекция «Методология лидеров рынка»

Курс — серия взаимосвязанных лекций с практическими заданиями для учеников.

Пример: бесплатный мини-курс по профессиям в сфере HR

Более сложные видео-форматы:

Впрочем, какой бы лид-магнит вы не выбрали, главное — правильно продумать его форму и содержание, иначе все старания будут впустую.

Определите ИКР (идеальный конечный результат): что должен сделать человек после изучения лид-магнита.

Введите клиента в контекст. Продажа темы: прежде чем предложить человеку материал, нужно дать ему понять, о чем будет идти речь, выделить продающую часть.

Сформируйте свой авторитет через визитку и кейсы. Нужно установить базовое доверие с аудиторией. Не стоит экономить на этой части: расскажите свою миссию, покажите, к каким результатам пришли ваши ученики.

Излагайте контент от простого к сложному и от общего к частному.

Покажите все проблемное поле, с которым вы работаете как эксперт. Обозначьте то, что должно быть изучено в будущем, следующие шаги клиента. Анонсируйте свои продукты: если я формирую лид-магнит, я показываю, что нужно сделать моим ученикам, чтобы начать полностью разбираться в теме, и предлагаю им присоединиться к своим курсам.

Не стоит думать, что клиент сам догадается продолжить обучение вместе с вами — нужно его к этому подтолкнуть.

Есть два основных подхода к выбору темы для лид-магнита — исходя из запросов аудитории и внутреннего содержания.

Внешние методы. Проанализируйте входящие запросы: о чем люди вас сейчас спрашивают? Еще можно провести кастдев (изучение) целевой аудитории — это интервью с потенциальными клиентами

Изучите прямых и косвенных конкурентов — компании, предоставляющих тот же продукт, что и у вас. Помимо этого изучите компании из других ниш, чей продукт клиенты могут выбрать вместо вашего.

Внутренние методы. Я предпочитаю использовать именно эти приемы для создания лид-магнита, и предлагаю их своим ученикам как более эффективные.

Выделите пред-тему — первую ступень по отношению к основному продукту. Так, например, мой интенсив по лид-магнитам становится пред-темой по отношению к курсу по методологии.

Соедините смежные темы — объедините нескольких направлений. Именно этот метод помогает раскрыть авторство и освежить отношения с аудиторией.

Ориентируйте на вашу авторскую волю и чутье. У любого эксперта, перешедшего 10 тысяч часов в своей работе, формируется профессиональная интуиция, которая подсказывает верные темы.

Лид-магнит — это не просто «точка входа» в бизнес или «приманка для клиентов», а стратегический инструмент, который формирует первое впечатление о бренде и создает основу для отношений.

Важно помнить, что создание лид-магнита требует знаний методологии, тщательной проработки и понимания потребностей вашей аудитории. Он должен быть не просто «бесплатным предложением», а качественным продуктом, который решает конкретные проблемы и отвечает на актуальные запросы.

Инвестируя время и ресурсы в разработку лид-магнита, вы закладываете фундамент для успешной продуктовой системы. Больше бесплатной информации о ее построении, мотивации клиентов и методологии можно получить здесь.