5 шагов к созданию собственного прибыльного бренда на Wildberries

«Может, попробовать заняться собственным бизнесом?» — такая мысль хотя бы раз возникает у обычных людей, не говоря о селлерах на маркетплейсах. Интернет пестрит советами и стратегиями, однако информация от статьи к статье может быть противоречивой, путать и создавать хаос в мыслях.

На самом деле нет единственно верного пути. Каждый владелец бизнеса может рассказать о случае из собственного опыта, когда действия строго по правилам оборачивались провалом. Понимая основные принципы, вы составите базу, благодаря которой сможете развивать бизнес, не теряя вложений, нервов и времени.

Очевидно, что основная целевая аудитория здесь — женщины. Однако в зависимости от возраста и достатка оказалось, что, например, юбки пользуются спросом у более состоятельных женщин до 35 лет, а джинсы — у женщин постарше. Что делать?

Работая селлером на Wildberries, я обращала внимание, какие товары и при каких условиях продаются лучше или хуже. В этом мне помогало не только наблюдение, но и инструменты для аналитики, например, SellerFox или E-zh.

Используя предыдущий опыт, я проанализировала ТОПы продаж в категории женской одежды и поняла, что желание покупательниц следовать трендам неизменно. Если в трендах были прямые женские юбки, то они выходили в верхние строчки ТОПа. Когда начался тренд на джинсы-клеш, то этот тип товара сразу «взлетал» в продажах у конкурентов.

Женщины готовы отдавать огромные суммы за модные вещи. А если я предложу вариант не хуже конкурентов, но по более выгодным ценам и с широкой размерной сеткой? Таким образом я решила, что мой бренд будет работать на женщин, желающих следовать трендам, но при этом не отдавать последние деньги за «тот самый тренч».

Что я выделяю на этом этапе:

Ниша влияет на вложения в бизнес, организацию его производства и способы продвижения.

Стратегия продвижения — это «фундамент» в строительстве бизнеса. Я понимала, что мои товары могут быть лучшими на маркетплейсе, однако если про них никто не знает, то продаж не будет.

Также я старалась участвовать в различных распродажах. Большинство клиентов ждут, к примеру, «Черную пятницу», чтобы закупиться желаемым подешевле и побольше. Такой шанс заявить о себе упускать нельзя, ведь весь фокус покупателей будет на разделе «Большая распродажа». Это действительно «жаркое время», которое, несмотря на сниженную цену, может даже увеличить прибыль по сравнению с «тихим» сезоном. Бонусом — возможность заявить о себе перед большим количеством клиентов.

Имея за плечами большой опыт менеджера Wildberries, я понимала, что выбор стратегии продвижения — не одноразовая акция, а гибкий, меняющийся процесс. Он должен постоянно трансформироваться, и зависеть изменения могут от очень разных факторов: стоимости рекламы, ее эффективности, а также неочевидных событий. Например, перед праздниками многие стремятся приобрести вечерние яркие наряды, а значит необходимо подстроить стратегию продвижения под желание покупательницы быть самой неотразимой благодаря конкретному бренду.

Более того, важно не только приобрести известность, чтобы увеличить прибыль, но и работать на узнаваемость бренда. Иногда не сразу понятно, эффективна ли стратегия, но не стоит бояться ошибок. Осознавая, что в каком-то моменте случился провал, я анализировала, почему именно он случился и меняла курс.

Что я выделяю на этом этапе:

До сих пор бывают случаи, когда выбранная на месяц стратегия не работает, и тогда нужно снова все «переиграть». Только так, шаг за шагом, бренд может приобрести известность и узнаваемость.

Когда мы ищем какой-либо товар, перед нашими глазами проносится лента из сотен вариантов. По какому принципу мы выбираем именно этот, а не другой? Кто-то ставит во главу угла цену, кто-то качество, а кто-то — любимый стиль.

Изучив статистику по процентному раскладу возраста покупателей на маркетплейсах, я обратила внимание, что 77,8% — покупатели в возрасте от 30 до 34 лет. Это женщины, которые имеют достаток и ищут не просто яркие вещи, а то, в чем они будут чувствовать себя комфортно и стильно, но не вычурно.

Я нашла статистику по покупкам женской одежды в России и обнаружила интересный факт: женщины чаще всего предпочитают офисный стиль — сasual.

Такая одежда проста, удобна и комфортна. И что немаловажно — универсальна. Белая футболка, черный оверсайз-пиджак, джинсы и белые кеды: в таком образе можно с комфортом и по Невскому проспекту прогуляться, и на работу ходить, и на шумной вечеринке весело провести время.

Мы следим за обратной связью от покупательниц и обязательно исправляем ошибки, если они появляются. Например, если принт на футболке не такой яркий, как на превью модели, — отдельно делаем акцент на этом моменте для следующей партии.

Определить, чем именно товар будет выгодно отличаться на маркетплейсе, очень важно. И кроме этого — проделать большую работу по настройке этого отличия: начиная с определения и поиска поставщиков, заканчивая постоянным контролем и отладкой процессов.

Что я выделяю на этом этапе:

Уникальность бренда обеспечит ему узнаваемость, а значит он останется в фокусе доверия клиентов.

Wildberries  — огромная площадка для самых разных категорий товаров. И даже если сегодня у селлера нет конкурентов, завтра он может появиться. Потому нельзя отгораживаться и «тихо-спокойно» работать в своей нише.

Я с самого начала держала в фокусе внимания крупных селлеров и их деятельность. Как они описывают товар, какие фотографии используют, какую делают рекламу. Изучала отзывы: на какие моменты обращают внимание покупатели, чем чаще всего недовольны или наоборот, восторженны.

Основываясь на этих данных, я понимала, на что делать упор в карточках товаров. Например, в отзывах на водолазки часто видела недовольство грубым или давящим воротником. Тогда в карточке своего товара мы указывали, что воротник на нашей водолазке как раз мягкий и хорошо тянется. Этот момент мы учитывали и в разработке дизайна и характеристик изделия, производитель перед созданием партии получал подробное техническое задание. Мы получали тестовый образец и сами проверяли, что воротник не давит, не жмет и не колется.

Кроме того, я смотрю на новинки у конкурентов, и как они продаются. После принимаю решение, вводить ли данный товар у себя. Отслеживаю часто задаваемые вопросы потенциальных покупателей — это дает возможность составить карточку товара более качественно.

Мониторить конкурентов — значит, не остаться на обочине маркетплейса. Это большая работа: использовать сервисы аналитики, делать гипотезы, вовремя реагировать на изменения на рынке товаров, полагаться не только на сухой анализ, но и на поведение клиентов. Только так можно оставаться конкурентоспособным игроком на маркетплейсах.

Что я выделяю на этом этапе:

Переходим к логистике.

В зависимости от товара, логистику можно построить по-разному. Например, многие начинающие селлеры хранят малогабаритный товар, такой как бижутерия например, у себя дома. Сами упаковывают, делают этикетки на принтере. Так можно поступать, если товарная матрица довольно скромная. Это не плохой вариант, но так как я была нацелена на серьезное развитие бизнеса, а не на «попробую, а там как пойдет», я изначально понимала, что проработанная система логистики — это важно.

Однако со временем товарное разнообразие и размерная сетка моего бренда росли, рос спрос от клиентов, и различные форс-мажоры типа переполненного склада, нехватки водителей или медленной скорости отгрузки замедляли скорость доставки товара до клиента. А это один из самых главных факторов ранжирования на площадке маркетплейса.

Тогда я поняла, что необходим свой склад помимо FBO. Это как раз решило вопрос различных перебоев на складах маркетплейса, и товар доставлялся до клиента в строго заявленные сроки. Как гласит народная мудрость: не клади все яйца в одну корзину. Потому фактически в каждом регионе есть склад с огромным ассортиментом товара, что особенно спасает в «жаркие» сезоны, когда покупательский спрос возрастает и логистический поток растет у каждого селлера.

Что я выделяю на этом этапе:

Логистические процессы в конечном счете влияют на выручку бизнеса, поэтому я рекомендую обязательно их анализировать.

Самое главное, что необходимо понимать, создавая свой бренд — это ваш бизнес. Можно нанять команду аналитиков, маркетологов, логистов, продавцов и сотрудников поддержки, но без собственной вовлеченности успешный бизнес не создать. Это не значит, что, нанимая сотрудника, нужно лезть в каждую его задачу с головой. Но необходим минимальный контроль всех процессов и терпение.

Будут неудачи, будут форс-мажоры и провалы. Не стоит питать иллюзий, что все получится сразу, гладко и без проблем. Ведение бизнеса — это постоянный путь, часто меняющиеся условия и правила, эксперименты и стресс. Нужно быть готовым к этому, учиться самому и обучать сотрудников, следить за мировыми практиками и внедрять их. Именно вера в собственные силы и свою команду помогли мне развить бренд и выйти на достойную прибыль.