Как не закрыть бизнес в первый год работы
Часто сложно предугадать, что ждет бизнес после запуска и как он будет развиваться. Но чем лучше человек подготовится и предусмотрит возможные риски, тем выше вероятность, что бизнес взлетит. В статье разбираем основные шаги, которые надо пройти любому бизнесу перед стартом.
Основные ошибки начинающих предпринимателей
Большинство проблем, с которыми сталкиваются начинающие предприниматели, возникают из-за типичных ошибок. Разберем самые распространенные:
- Начали бизнес в сфере, которая им неинтересна.
- Не проанализировали рынок.
- Не изучили целевую аудиторию.
- Не исследовали конкурентов.
- Ошиблись в расчете финансовых показателей.
Начали бизнес в сфере, которая им неинтересна. Лучше всего запускать бизнес в сфере, которая вас вдохновляет, заставляет лучше узнавать продукт, а значит, потенциально предлагать лучший сервис. Если не понимать, почему и зачем вы хотите открыть дело, могут быстро вскрыться проблемы с мотивацией и стратегией развития.
Не проанализировали рынок. Перед стартом бизнеса важно понимать, как развивается рынок, сколько товаров или услуг можно продать в выбранной нише, какой средний чек, сколько денег могут принести продажи.
Например, бывают ситуации, когда на определенную группу товаров спрос растет. В пандемию люди побежали скупать маски и антисептики, и эти товары резко стали трендовыми. Компании, у которых в тот момент случайным образом были их запасы, обогатились. Через год спрос упал. Тот, кто упустил время, вряд ли может рассчитывать на такую же высокую прибыль.
Не изучили целевую аудиторию. Важно не только найти клиента, который готов платить за продукт и имеет на это деньги, но и понять, в каких ситуациях он использует продукт. Иначе можно впустую потратить кучу денег на рекламу.
Алина вдохновилась идеей лондонского кафе, где можно не только выпить кофе, но и расписать глиняную посуду. Она открыла такое же заведение в Москве. Правда, к ней стали приходить в основном семьи с детьми, хотя она мечтала , чтобы ее кафе стало модным местом для молодежи. В итоге бизнес крутился только вокруг детских праздников, а потом и вовсе закрылся.
Ошибка Алины в том, что в своем исследовании аудитории она ориентировалась на себя. Так часто бывает у начинающих предпринимателей, горящих своей идеей. На деле же многие люди сочли, что поделки руками — это для детей, поэтому именно на них надо было ориентироваться при развитии бизнеса.
Не исследовали конкурентов. Чтобы повысить шансы на успех, стоит тщательно изучить тех, кто вышел на рынок раньше вас: их продукт и его фишки, стратегию продаж, клиентский сервис, команду, ценообразование, позиционирование.
Возьмем пример из реальной практики. Альберт продает глюкофоны — небольшие стальные барабаны, на которых играют ради удовольствия и медитации. Самой очевидной бизнес-идеей было заказывать глюкофоны в Китае за пару тысяч рублей и перепродавать их. Начать можно было быстро и без больших вложений. Но Альберт решил провести анализ конкурентов.
Анализ показал: клиенту проще всего заказать китайский глюкофон на Алиэкспрессе почти по себестоимости, ему нет смысла платить комиссию посреднику.
В итоге Альберт решил занять нишу среднего ценового диапазона: производить качественные барабаны до 10 тысяч рублей. Это оказалось удачной идеей — прибыль компании растет каждый год.
Ошиблись в расчете финансовых показателей. Частая история начинающего предпринимателя: взял кредиты или занял у знакомых, успел что-то продать, не понял, сколько заработал, вывел из бизнеса больше, чем необходимо для операционной деятельности, и закрыл бизнес с долгами.
Чтобы этого не случилось, нужно уметь прогнозировать расходы и доходы, а при принятии решений опираться на конкретные цифры.
Саша вместе с друзьями решает открыть блинную. Все идет отлично: ребята открывают новые точки, нанимают больше сотрудников, клиенты ходят в заведение толпами. Саша знает, что денег на счету компании много, поэтому он с легкостью покупает себе дорогой автомобиль Mercedes. Но скоро компании стало нечем платить поставщикам и сотрудникам.
Главная ошибка Саши в том, что он посчитал вырученные деньги личным заработком и купил на них машину. Если бы он вел финансовый учет, такого бы не произошло.
Дальше разберем алгоритм, который поможет избежать ошибок новичков.
Разберитесь, что вы любите делать
Некоторые люди знают, чем хотят заниматься, без анализа и подсказки — таким этот раздел можно пропустить. Но не всегда просто понять, что вам действительно интересно. Для этого психологи разрабатывают разные упражнения, которые помогают заглянуть в себя и понять, что именно вас привлекает.
Если вы плохо понимаете себя и то, что хотите делать, можно попробовать пройти тесты профориентации, они бывают разные. Но если обобщить все тесты, можно условно выделить четыре типа личности:
- Деловой. Важен порядок, точность, соблюдение договоренностей, четкий определенный результат. Они строят бизнес, задают его форму. Главный ориентир в бизнесе — цель и результаты.
- Аналитический. Умеют сравнить характеристики вещей, замечают важные детали. Способны просчитать разные варианты действий, умеют налаживать бизнес-процессы, оценивать риски. Главные ориентиры в бизнесе — качество и безопасность.
- Социальный. Важны устойчивые взаимоотношения, общественная жизнь, мысли и чувства других, они хорошо видят потребности разных людей. Главный ориентир в бизнесе — взаимоотношения с людьми.
- Эмоциональный. Любят придумывать новое, генерировать идеи, выступать на публике. Они выстраивают отношения бизнеса с окружающим миром. Главный ориентир — эмоции людей, инновации, впечатления.
Когда вы поняли, к чему лежит душа, можно начинать изучать все нюансы будущего дела.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Изучить рынок аналогичных товаров или услуг
Подготовка к старту бизнеса начинается с анализа рынка и расчетов. На первом этапе стоит изучить, что происходит на рынке товаров или услуг, аналогичных вашим, а после этого спрогнозировать количество клиентов, средний чек и рассчитать выручку.
Данные для анализа рынка можно найти самостоятельно. Перечислим источники, которые в этом помогут.
Поисковые системы: например, Яндекс или Google. Можно ввести запросы по своему продукту и сравнить, какая информация есть в органической выдаче, какие товары и услуги рекламируют конкуренты. Причем если задать один и тот же запрос в двух поисковиках, результаты выдачи могут отличаться.
Социальные сети, мессенджеры. Изучите, на каких площадках и каким образом продвигаются ваши потенциальные конкуренты. Какой у них ассортимент, как они ведут свои страницы, какие комментарии оставляют покупатели.
Отраслевые медиа. Если у вашего продукта есть спрос на рынке, на эту тему обязательно найдутся отраслевые медиа. Они есть практически для каждой сферы бизнеса, из них можно узнать актуальное состояние рынка.
Обзоры и аналитические исследования. Например, аналитики Tinkoff Data оценили развитие розничных компаний. Для этого они изучили обезличенные транзакции 25 млн клиентов банка. На основе этих исследований можно посмотреть, в каких сферах самые высокие обороты, наибольшие чеки и низкая конкуренция.
Нетворкинг. Проще говоря, это создание и развитие полезных связей. Чем больше у предпринимателя знакомых в разных сферах, тем быстрее можно запускать проекты.
Проще всего начать с того, чтобы найти профильную группу в соцсетях. Общение с действующими предпринимателями поможет понять, что происходит в нише прямо сейчас: развивается она или стагнирует, что в тренде, а что, наоборот, уходит с рынка.
Исследовать целевую аудиторию
Если хорошо изучить свою целевую аудиторию — ЦА, это все еще не гарантирует на 100%, что продукт будет пользоваться спросом и приносить прибыль. Но понимание аудитории повышает шансы, что продукт будет отвечать потребностям людей и они будут его покупать.
Чтобы определить, кто ваши будущие покупатели, нужно пройти два шага.
Составить портрет целевой аудитории. Для этого можно провести онлайн- и офлайн-опросы и интервью с потенциальными клиентами.
Гипотеза о портрете ЦА для магазина флагманских смартфонов может выглядеть так.
Мужчины 25—40 лет, живут в Москве. Работают в крупных корпорациях на высоких должностях, зарплата от 200 000 ₽ в месяц. Главная ценность — карьера. Мечтают открыть свой бизнес и разбогатеть.
Для переговоров с клиентами необходим статусный внешний вид, поэтому они предпочитают флагманские телефоны известных марок, которые подчеркнут статус владельца. Предпочитают дорогие и известные модели смартфонов. Увлекаются спортом, часто посещают бары и рестораны.
Сегментировать ЦА. Чтобы продавать больше, нужно предлагать ваш продукт или услугу тем, кто нуждается в них больше остальных. Для этого нужно разделить аудиторию по каким-либо критериям — сегментировать.
Например, по степени готовности к покупке ЦА можно разделить на три группы:
- Горячие клиенты — люди, которые осознают свою проблему, продукт им очень нужен, и они покупают сразу, практически без возражений. Для них важно только настроить удобный процесс покупки.
- Теплые клиенты — люди, которым продукт нужен, они готовы оплатить полную стоимость. При этом у них есть какие-то сомнения. Чтобы они совершили покупку, надо приложить чуть больше усилий и подтолкнуть к сделке. Например, провести работу с возражениями.
- Холодные клиенты — люди, у которых потенциально есть потребность в продукте, но они ее еще не осознали. Если они и готовы купить ваш продукт, то с большим количеством условий или по минимальной цене.
Понимание своей ЦА и того, из каких групп она состоит, поможет правильно позиционировать свои товары или услуги и составить уникальное торговое предложение — УТП — для каждого типа клиентов.
Провести анализ конкурентов
Конкуренты — это все компании, которые претендуют на ту же нишу, что и вы. Они бывают прямые и косвенные.
Прямые конкуренты делают примерно такой же продукт, у них одинаковая аудитория. Например: Билайн и Мегафон, Infiniti и Lexus. Косвенные конкуренты решают ту же задачу покупателей, но другими способами.
У Елены продуктовый магазин. Ее прямые конкуренты — супермаркеты и небольшие продуктовые магазины в этом районе, а косвенные — доставка готовой еды. Все они предлагают закрыть одну и ту же потребность — утолить голод.
У Жени студия танцев. Ее прямые конкуренты — спортивные и танцевальные студии, фитнес-центры, а косвенные — студии рисования, гончарной лепки и другие хобби-студии. Все они конкурируют за свободное время человека.
Анализ компаний-конкурентов поможет понять, как выстроить работу, и внедрить то, чего нет у других.
Хороший способ найти нужную информацию — обратиться в компанию-конкурент в любом удобном формате. Например, стать тайным покупателем.
При изучении конкурентов прежде всего обращайте внимание на информацию о продуктах, ассортименте и ценах. Кроме официальных страниц компаний стоит изучить отзывы на специализированных сайтах, в соцсетях и на маркетплейсах. Так вы поймете, что важно покупателям и чего им не хватает.
Также стоит оценить сезонность и объем спроса на продукты. Например, это можно сделать в сервисах Яндекс Вордстат, SpyWords.ru, Keys.so.
Рассчитать финансовые показатели
Деньги — это топливо для запуска бизнеса и цель его работы. На старте критически важно прогнозировать денежные потоки и принимать решения исходя из расчетов, а не интуитивных предположений. Для этого эксперты советуют составить бизнес-план и внедрить управленческую отчетность.
«Перед стартом бизнеса важно сделать расчет и предположить, какие затраты понадобятся бизнесу для его запуска. Также важно понимать, какой промежуток времени бизнес будет работать в минус до наступления окупаемости. Если проект не предполагает прибыли с первого месяца запуска, стоит продумать финансовый резерв на первые месяцы».
Андрей Краснопеев
Основатель агентства «Фабрика гипотез», ментор Сколково, ФРИИ, МИК
Бизнес-план — это документ с прогнозами расходов, выручки и прибыли компании. В видеокурсе «Свой бизнес: как не прогореть в первый год» мы посвятили теме целый модуль. В нем вместе с экспертом учимся составлять бизнес-план на примере цветочного магазина.
Управленческая отчетность — это система таблиц, которая помогает отслеживать, откуда деньги приходят и куда уходят, как быстро растет капитал, какие обязательства есть перед поставщиками и клиентами. Для эффективного управления бизнесом у предпринимателя должно быть три главных отчета, которые надо заполнять постоянно:
- Отчет о движении денежных средств — показывает количество денег компании в начале каждого месяца и на что вы их тратите.
- Отчет о прибылях и убытках — отражает информацию о движении обязательств перед поставщиками и клиентами. Он поможет оценить выручку и расходы, операционную, валовую и чистую прибыль.
- Управленческий баланс — показывает, сколько активов у компании, каков темп роста капитала и на чьи деньги живет бизнес — свои или заемные. Баланс помогает понять, насколько богаче или беднее становится бизнес, где и в чем хранятся деньги.
Подробно рассказали, как заполнять отчеты и держать деньги под контролем, в курсе о том, как вести управленческий учет.
Главное
- Перед стартом важно не отталкиваться только от собственных ощущений, а детально изучить возможности и перспективы рынка в выбранной нише. Изучить рынок помогут поисковики, отраслевые исследования, социальные сети, бизнес-медиа и нетворкинг.
- Прежде чем вкладываться в дело, нужно прикинуть, сколько вообще товаров или услуг можно продать в выбранной нише и сколько денег это может принести. Объем рынка можно рассчитать с помощью показателей TAM, SAM и SOM.
- Если недостаточно внимательно проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов, есть риск, что клиенты выберут не вас. Наиболее важные критерии при изучении конкурентов: продукты, продажи, клиентский сервис, команда, инвестиции и технологии.
- Важно не только найти клиента, который готов платить за продукт и имеет на это деньги, но и понять, в каких ситуациях он использует продукт. Чтобы продавать больше, нужно предлагать ваш продукт или услугу тем, кто нуждается в них больше остальных. Для этой цели ЦА делят на три группы: горячие, теплые и холодные клиенты.
- Чтобы бизнес не прогорел, нужно уметь прогнозировать расходы и доходы, а при принятии решений опираться на конкретные цифры. В этом поможет бизнес-план и ведение финансового учета.
Расскажите, а как вы готовитесь к старту бизнеса и какие риски пугают больше всего?