Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, на котором ежедневно оформляют 4,5 млн заказов. Он работает в СНГ, Европе и Америке. Wildberries помогает бизнесу реализовывать и доставлять товары покупателям и берет за это комиссию. Мы прошли путь от регистрации на сайте до поставки и поговорили с предпринимателями, которые давно работают на площадке, чтобы рассказать вам, как пошагово запустить продажи на этом маркетплейсе.

Что можно продавать на Wildberries

Маркетплейс — это онлайн-витрина с миллионами товаров. Покупатель может за пару кликов заказать здесь почти все, что ему нужно.

Вот что запрещено продавать:

1. алкоголь;
2. табак;
3. лекарства — кроме БАДов;
4. скоропортящиеся продукты;
5. антиквариат;
6. животных;
7. растения;
8. пиротехнику;
9. оружие, наркотики и другую незаконную продукцию.

Список запрещенных товаров понемногу сокращается. Например, раньше нельзя было торговать драгоценностями, а теперь — можно. С мая этого года москвичам в порядке эксперимента стали доступны скоропортящиеся продукты: фрукты, мясо, цветы.

Если у вас необычный продукт и вы не уверены, подходит ли он для Wildberries, вы можете уточнить это у маркетплейса по электронной почте: sales@wildberries.ru.

Как выбрать товар для входа

Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи, почитать отзывы и оценить конкуренцию.

Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом.

Например, себестоимость чехлов для Айфона в Китае — 50 ₽, с учетом всех расходов и наценки вам выгодно установить цену 400 ₽. Конкуренты продают такие же чехлы за 600 ₽. Получается, что вы можете конкурировать и зарабатывать.

Начинать можно с продажи изделий небольшого веса и объема — браслетов, наклеек, часов и так далее: будет меньше проблем с хранением, упаковкой и доставкой. Еще выгодно продавать изделия one size — единого размера, чтобы снизить вероятность возвратов из-за того, что вещь не подошла.

Чтобы воспользоваться инструментом, нужно быть клиентом Тинькофф Бизнеса и зарегистрироваться в Тинькофф Селлере.

Если товар очень популярный, у него 3000—4000 продаж и больше 150 отзывов, новичку будет сложно с ним конкурировать. Придется назначать цену ниже и много вкладывать в рекламу.

Итак, закрепим. Эксперты советуют начинать с продажи товаров:

• с высоким спросом;
• у которых 50—100 отзывов;
• у которых маржинальность выше 100%;
• небольшого веса и объема, единого размера.

Кто может торговать на Wildberries

Продавец на Wildberries называется поставщиком или партнером, в статье будем использовать все три термина. Выйти на площадку сможет только официальный бизнес. Продавцом может стать:

• ИП;
• ООО;
• самозанятый, который продает изделия собственного производства.

Начать продавать на Wildberries могут не только производители, но и посредники. Например, многие магазины перепродают продукцию из Китая.

Какие нужны документы

В зависимости от формы организации бизнеса список будет отличаться.

• документы, которые подтверждают безопасность товара — сертификат или декларация соответствия, либо отказное письмо о том, что изделие не подлежит обязательной сертификации;
• документы на товарный знак, если торгуете брендовым товаром.
• свидетельство о государственной регистрации — для БАДов;
• коды маркировки — например, для обуви, духов, шин, некоторых предметов одежды, домашнего текстиля.

Предприниматель успешно продает футболки с принтами под брендом «Мое». Конкурент видит, что футболки хорошо продаются, бренд становится узнаваемым, и решает проверить его в Роспатенте. Видит, что торгового знака еще нет, оформляет заявку на себя и начинает торговать такими же футболками под брендом, как под своим. В результате предприниматель может потерять не только клиентов, но и бренд — теперь по закону он принадлежит конкуренту.

Если вы продаете товар, который покупаете за границей, вас могут попросить предоставить таможенную декларацию на ввоз.

Преимущества Wildberries

Вот какие плюсы работы с маркетплейсом отмечают эксперты.

Легкий вход на площадку. Чтобы начать сотрудничество с маркетплейсом, нужно заполнить анкету, подписать оферту и оформить карточку. После этого товар сразу попадает на витрину.

Проработанная система доставки. У маркетплейса 13 складов в разных регионах России, бизнес может выбрать тот, куда ему удобно отгружать поставки. Московские компании могут хранить запасы в Коледино, сибирские — в Новосибирске, уральские — в Екатеринбурге.

У Wildberries более 115 000 пунктов выдачи и постаматов, более 5000 курьеров, поэтому заказ быстро доставят покупателю.

Мощная реклама и большая аудитория. Не нужно вкладывать деньги в продвижение площадки, Wildberries сам привлекает клиентов. Маркетплейс проводит рекламные кампании в СМИ и соцсетях, привлекает покупателей акциями и скидками. Благодаря этому на сайт ежемесячно заходит больше 300 млн человек.

На основании отчетов можно определить, например, какие позиции и на какой склад нужно добавить, а какие вообще невыгодно продавать.

Нет жестких требований по контенту в карточке товара. Продавец может, например, добавлять инфографику на снимки.

Недостатки Wildberries

Wildberries — крупнейший игрок на рынке, поэтому он может диктовать магазинам условия сотрудничества. Перед тем как стать продавцом, нужно изучить все ограничения, правила и риски. Если этим пренебречь, можно не заработать на маркетплейсе, а только потерять.

Вот на что чаще всего жалуются партнеры.

Распространенные причины штрафов:

• отсутствие сертификата и декларации на продукцию;
• несоответствие товара фотографии или описанию;
• просрочка поставки на склад;
• реклама или размещение контактов продавца на упаковке;
• вкладыш в заказ с просьбой оставить отзыв о товаре за вознаграждение;
• торговля подделками;
• самовыкупы.

Клиент может заказать три размера одних кроссовок, чтобы выбрать подходящий. В лучшем случае он купит одну пару, а две поедут обратно на склад. Продавец платит за каждое путешествие кроссовок по 50 ₽.

Недобросовестный клиент может купить костюм, сходить в нем на свадьбу, а потом вернуть, как будто ему не подошел цвет или фасон.

Если клиент не забирает заказ из пункта выдачи за неделю, его считают невыкупленным и отправляют на ближайший склад маркетплейса. Например, если вещи едут в Омск и их там не забирают, они отправляются на склад в Новосибирске и становятся недоступными для покупки в Центральной России.

Продавца обязывают делать скидки. По условиям договора партнер обязан участвовать в акциях маркетплейса и делать скидки за свой счет. Без них сложно продвигаться, а товары будут ниже в выдаче и каталоге.

Магазинам приходится сразу закладывать будущие скидки в цену. Например, платье стоимостью 1000 ₽ выставляют за 2000 ₽, чтобы поставить скидку 50%.

Некачественная обратная связь. Техподдержка часто бывает загружена, поэтому продавцу нужно закладывать время на решение проблемы.

Будьте готовы, что из-за технических проблем продажи могут прерваться на какой-то срок. Учитывайте этот риск, если планируете сделать Wildberries вашим основным каналом продаж.

Аудитория лояльна к площадке, а не к продавцам. Клиенты при покупке упоминают не бренд, а Wildberries.

Как зарегистрироваться на Wildberries

Чтобы запустить продажи на маркетплейсе Wildberries, нужно пройти несколько этапов. Расскажем обо всем по порядку.

Заполнить данные о бизнесе. После того как ввели проверочный код, откроется форма регистрации на Wildberries в качестве продавца. Нужно выбрать страну, указать ИНН, форму организации бизнеса, заполнить данные о бизнесе и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Оплатить регистрационный взнос. Чтобы активировать личный кабинет, нужно оплатить регистрационный взнос — 10 000 ₽, и оплатить его можно только с расчетного счета бизнеса. Если оплатить взнос с другого счета, личный кабинет не активируется.

После того как деньги поступят на счет Wildberries, личный кабинет продавца активируют. Обычно это занимает до пяти дней.

Принять оферту. В разделе «Оферты» нужно прочитать договор и все приложения к нему. Условия сотрудничества устанавливает маркетплейс, продавцы не могут вносить свои предложения и изменять документ.

В приложениях к оферте показано, как рассчитывается комиссия, как правильно упаковывать поставку, и есть еще много полезной информации, которую следует изучить. Внимательно прочитайте оферту перед началом работы.

Заполнить данные продавца. В разделе «Мой профиль» нужно заполнить подраздел «Данные продавца».

В нем нужно указать:

• краткое и полное наименование продавца;
• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

На указанный банковский счет маркетплейс будет перечислять бизнесу выручку. Если допустить ошибку, деньги уйдут не туда.

Получить ключ API. Маркетологи рекомендуют сразу предоставить доступ к API, который поможет в будущем собирать подробную аналитику продаж. Для этого нужно выбрать подраздел «Доступ к API» и нажать кнопку «Сгенерировать ключи».

Чем раньше магазин подключает API, тем больше аналитических данных он сможет получить. Даже если не собираетесь сразу заниматься аналитикой, лучше подключить отчет и собирать информацию на будущее.

Изучить комиссии. Зайдите в раздел «Аналитика» → «Комиссия, логистика и хранение» и сравните варианты по стоимости доставки и комиссии.

Готово, вы зарегистрировались! Теперь нужно добавить карточки товара.

Как создать и заполнить карточку товара

Есть два способа добавить ассортимент магазина: загрузить таблицу со всеми данными в Excel или забивать каждый товар вручную.

Загружать товар через таблицы удобно, когда у вас большой ассортимент и вы давно работаете с маркетплейсами, — для этого нужно понимать, как правильно оформить таблицу, чтобы маркетплейс ее распознал.

Для новичков в маркетплейсах проще заполнить карточки вручную, поэтому дальше мы расскажем об этом способе подробнее.

Указать категорию. Важно сразу указать правильную категорию, ее не получится изменить после первой поставки.

Компания «Мое» продает мужские толстовки-худи собственного производства. Менеджер компании вводит в строку поиска слово «худи» и получает в выдаче «худи», «худи для малышей» и «худи спортивные». Кажется, компании подходят все варианты. Но выбрать нужно только один.

Чтобы определиться с категорией, нужно зайти в раздел «Комиссия, логистика и хранение» и сравнить варианты по стоимости доставки и комиссии. Даже если худи «Мое» спортивные и подходят для малышей, менеджер может выбрать наиболее общую категорию — «худи». Если выбрать неверную категорию, можно получить от Wildberries штраф 25 000 ₽.

Чем дороже стоят услуги, тем проще покупателям найти товар на сайте. Поэтому не всегда стоит выбирать самую дешевую категорию.

Заполнить общую информацию. Нужно ввести правильные данные: большинство характеристик нельзя будет изменить после сохранения спецификации. А по указанным параметрам покупатели будут искать товар.

Убедитесь, что на маркетплейсе еще нет такого же названия бренда, как у вас. Это можно проверить на клиентском сайте через строку поиска. Если бренд в карточке совпадает с уже имеющимся, товары магазина попадают к конкуренту.

• артикул, присвоенный изготовителем, если вы перепродаете изделие;
• артикул, который присвоили вы, если сами производите продукт.

ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Это классификатор сведений для декларирования товаров. Когда вы выберете категорию и нажмете на поле «ТНВЭД», вам автоматически предложат выбрать один из видов деятельности из списка. Вручную ничего вписывать не придется.

Выбрать цвета. Кроме основного цвета можно указать несколько дополнительных, которые тоже попадут в выборку.

Артикул цвета — это артикул самого товара, в котором есть указание на цвет, например «Худи-лето-2024-красный». Важно не перепутать его с артикулом поставщика и названием цвета, который указывается выше.

Указать размеры и сгенерировать штрихкоды. Нужно выбрать размеры в российской и международной сетки. Если магазин указывает размеры, которые не может поставить, в карточке будет написано «нет в наличии», и это снижает рейтинг. Поэтому добавляйте только те размеры, которые есть в линейке.

Чтобы товар был представлен в нескольких расцветках, нужно нажать кнопку «Добавить цвет» и повторить процедуру заполнения коллекций, размеров и артикулов для каждого цвета.

Позже в карточку можно будет добавлять цвета и размеры, но разъединить или объединить уже заведенные карточки не получится.

Установить цену. Магазину нужно указать максимальную цену, из которой он будет вычитать расходы на скидки и акции.

Магазин продает жилеты. Как они смотрятся — видно по фотографии. В описании нужно не просто перечислить факты о продукте, но и объяснить, какая от этого польза покупателю: «Жилеты сделаны из материала, который не мнется, пропускает воздух и не садится после стирки. У них свободный крой, они подходят для занятий спортом, и их нужно заказывать размер в размер».

После заполнения раздела нужно нажать кнопку «Создать карточку». Если все правильно, карточка отображается со статусом «Создан».

Установить скидку. Как мы уже сказали, на маркетплейсе важно вовремя настраивать скидки. Чтобы установить дисконт, нужно зайти в раздел «Цены и скидки», нажать кнопку «Выгрузить в Excel текущие данные» и выбрать «Весь товар».

В скачанном Excel-файле напротив товаров нужно заполнить зеленые столбцы с ценами, скидками и промокодами. Значения вводят только целыми числами, без букв, запятых и знаков процента.

Какие есть варианты хранения и доставки

Существуют три разных варианта организации поставок:

• сразу привезти товар на склад Wildberries, и дальше маркетплейс сам будет заниматься упаковкой заказов и доставкой;
• договориться с маркетплейсом, что у вас есть заявленное количество товаров и вы готовы их доставлять по каждому заказу клиентов. Так вы будете упаковывать каждый заказ самостоятельно. При этой модели есть два варианта организации доставки: привозить заказы на пункт выдачи маркетплейса или сразу до клиента;
• использовать маркетплейс только как витрину. Продавец будет хранить товары у себя на складе и доставлять их до покупателей самостоятельно.

Поставка при продаже через маркетплейс называется фулфилмент. В зависимости от того, на каком этапе магазин передает товар маркетплейсу или даже напрямую покупателю, выделяют разные виды фулфилмента.

При работе с Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента:

• FBW — Fulfillment by Wildberries: продавец привозит поставку на склад, дальше все делает маркетплейс;
• FBS — Fulfillment by Seller: продавец привозит товар в пункт выдачи Wildberries под каждый заказ;
• DBS — Delivery by Seller: продавец привозит заказы напрямую покупателю.

Модель поставки FBW — Fulfillment by Wildberries. Продавец передает Wildberries сразу партию и маркетплейс доставляет заказы со своего склада.

В каких случаях подойдет. Если магазин хочет доставлять заказы быстро, экономить на аренде своего склада и зарплате сотрудникам — он может выбрать модель FBW и отправлять маркетплейсу сразу большие партии продукции.

Модель поставки FBS — Fulfillment by Seller. Продавец хранит продукцию у себя, по мере поступления заказов собирает и передает их покупателям через доставку Wildberries по одному.

В каких случаях подойдет. Если у продавца есть время на обработку заказов и он хочет контролировать упаковку и доставку.

Модель поставки DBS — Delivery by Seller. Продавец не передает товар Wildberries, а напрямую доставляет его клиентам по заказам с маркетплейса.

В каких случаях подойдет. Если продавец торгует крупногабаритными или скоропортящимися товарами, например цветами или продуктами, и хочет самостоятельно определять скорость доставки, а не ждать, пока Wildberries возьмет заказ в работу.

Если клиент возвращает товар в схемах работы FBS и DBS, он приходит на склад Wildberries и оттуда его дальше доставляют другим покупателям. Получается, что продавец контролирует качество упаковки только до первого возврата.

В каждой схеме работы продавец платит разные комиссии. Например, с продажи товара — от 7 до 26% в зависимости от категории. Есть также плата за хранение, обработку, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, региона, в который доставляют товар.

Выбор модели поставки зависит от специфики продукции, ресурсов и целей бизнеса. В процессе работы модель можно будет изменить.

Как организовать поставку FBW

Большая часть начинающих предпринимателей выбирает формат FBW — когда бизнес отправляет сразу большую партию продукции, а все остальное делает Wildberries.

Вот какие зоны ответственности при использовании модели FBW.

Разберем в деталях, как организовать такую поставку.

Создать поставку в личном кабинете. Сначала нужно загрузить товары, которые хотите передать на склад Wildberries. Для этого перейдите в раздел «Поставки» → вкладка «Поставки». Нужно нажать «Создать поставку».

В открывшемся окне нужно добавить товары. Это можно сделать двумя способами: вручную или через шаблон. Если хотите добавить товары вручную, нажмите «Добавить вручную».

Дальше выберите товары из списка карточек, отметьте нужные галочкой и укажите их количество.

Если хотите загрузить данные таблицей, нужно нажать «Скачать шаблон XLS», заполнить его и загрузить обратно на Wildberries через кнопку «Загрузить XLS».

Теперь нужно выбрать склад для поставки. Во вкладке «Склад назначения» выберите нужный пункт. Если хотите отправить партию в отдаленный регион, нужно указать транзитный склад — через него товары перенаправят дальше до пункта назначения.

Далее нужно выбрать способ поставки: короб, монопалета или суперсейф. Система сама проанализирует, что за товары вы хотите отгрузить, и предложит форматы, в которых Wildberries сможет их принять. Отметьте нужный тип поставки галочкой. Можно выбрать два или три варианта — тогда поставка автоматически разделится на несколько.

На следующем этапе нужно запланировать поставку. Выберите дату, когда сможете отвезти товары на склад.

Упаковать и промаркировать товар. Перед отправкой заказа нужно промаркировать каждое изделие — то есть наклеить на товары, коробы и поставку штрихкоды. У товара будет свой штрихкод, у короба — свой, а у поставки — свой.

Поставщик оформляет три кода:

1. Код товара — клеится на саму вещь.
2. Код короба — клеится на коробку с изделиями.
3. Код поставки — распечатывается для отгрузки на склад Wildberries.

Любую поставку нужно привозить на склад Wildberries в коробках. Чтобы кладовщики различали коробки, на них обязательно нужно наклеить коды. Укажите, сколько привезете коробов или палет, и система создаст необходимое количество этикеток, которые необходимо скачать и наклеить на них.

Распечатайте штрихкод поставки и заполните данные водителя. Если отправляете через транспортную компанию и пока не знаете данных водителя, можете заполнить их за день до поставки.

На некоторых складах информации из поставки недостаточно для того, чтобы машину пропустили. Понадобится еще и электронный пропуск. В таком случае на странице поставки через 30—60 минут после того, как вы сохранили поставку, появится еще один пункт — «Создать пропуск».

Упаковать товары нужно по правилам Wildberries. Их можно найти в приложении к оферте «Требования к качеству индивидуальной упаковки и укладке товара».

Все товары нужно сложить в маркированные коробки, в которых они будут храниться на складе.

Привезти поставку на склад Wildberries. В запланированный день поставщик должен привезти товар на склад маркетплейса. Въезд на территорию открывается автоматически по номеру автомобиля. Нужно дождаться своей очереди на табло, расположенных по периметру склада, либо в мобильном приложении партнера. Для передачи коробок на склад нужно предъявить штрихкод поставки.

Дождаться, пока товары появятся в каталоге. Отследить статусы отгрузки можно в личном кабинете в меню «Поставки». Приемка может занимать до 10 рабочих дней, но обычно это происходит быстрее.

Главное

1. Перед тем как стать поставщиком, нужно изучить условия, оценить риски и выгодность сотрудничества.
2. Чтобы выбрать нишу и оценить товар, можно воспользоваться специальными сервисами.
3. Приходится постоянно делать скидки, это нужно учитывать в цене продукта.
4. До регистрации нужно подготовить все документы и при необходимости зарегистрировать торговую марку.
5. Стоит сразу подключить API, чтобы собирать аналитику.
6. Важно изначально правильно заполнять карточку товара — многие параметры потом не получится изменить.
7. Перед регистрацией убедитесь, что на Wildberries еще нет такого же названия бренда, иначе продукция попадет к конкуренту.
8. При работе с Wildberries можно выбрать удобную схему фулфилмента: поставку со склада Wildberries, поставку со склада поставщика или доставку силами продавца.
9. Важно правильно промаркировать и упаковать товар — следуйте всем инструкциям, которые дает Wildberries.